课程亮点: 《客户关系管理与规划》作为销售人员高级培训课程，总结了大客户重大项目成功的关键要素，提炼客出客户关系管理与规划的关键步骤与行动计划，客户关系是销售项目成功的关键和决定因素。客户关系管理与规划旨在提高销售人员规范客户关系管理能力，对客户经理的关键行为与动作给予规范，建立行动准则，对日常行动进行指导，全面提升客户经理客户关系管理及拓展能力，识别客户需求能力，制定差异化营销方案和准确传递公司价值的能力，从而使销售人员适应行业、客户的变化，完成由销售人员向营销顾问角色的转变。

课程以一个全新的视角剖析了客户关系，把学员带进一个立体、全面的、系统的客户关系框架中：组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系。课程从客户决策链及决策流程分析入手，系统提出了客户关系规划思路及拓展步骤；本课程以讲授、讨论、演练等形式教学，注重理论性、实用性。

学员收益:

认知客户关系的定义与内涵；

了解一名合格公关人所应具备的素质；

掌握客户关系发展模型及拓展方法，能进行初级的客户关系拓展；

熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持；

从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行客户的系统分析；

依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系规划；

应用客户关系拓展方法，实施客户关系拓展。

学习"解读客户战略"的思维方法，实施战略匹配

提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力；

识别客户需求，提高与高层客户的对话能力

主要内容:

第一部分 、理解客户关系管理及规划

正确理解关系和客户关系

客户关系的内容和价值

客户关系管理整体方法论

客户关系规划思路

客户关系规划3P原则

客户关系规划步骤

客户关系管理关键动作和路标

第二部分、客户关系分析

解读客户的发展战略

解读客户的组织架构

解读客户关键职位的KPI

了解关键职位KPI的权重

解读客户的投资计划