公司销售团队
在两天的时间内,系统性地给学员讲解进入销售行业的角色转换,如何建立系统化的销售知识,掌握专业的顾问型销售而不是仅凭“关系”去推销。在培训的第二天,分析与讲解销售过程中不可避免的谈判技能,从而给学员打下坚实的销售技能的发展基础。
第一天上午:
· 销售市场的三大决定因素及其相互关系
1. 从供需曲线看了解需求的重要性
2. 营销与销售的区别,从营销部门得到有用的信息
· 做一个头脑清晰的销售者:与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
3. 白板作业:人际需求与业务需求
4. 两种需求的分析与应对练习
· 接洽客户时必备的四大技巧(开场白,提问,产品介绍,敲定):
5. 开场白技巧(开场白3要素)
什么叫有效而专业的开场白?
学员开场白演练
6. 提问技巧:
销售常用的三大提问类型(开放式、封闭式、跟进式)
提问的3大内涵
如何问正确的问题?
什么叫SPIN技巧?
学员询问技巧演练
12.00 – 13.00 (午餐)
第一天下午:
7. 什么叫成功的产品介绍?
8. 产品介绍技巧(产品说明的时机与方法)
9. 如何将产品的特点联系到客户的利益
10. 最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
11. 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
12. 客户对产品有误解时的应对
13. 客户对产品不满意时的应对
14. 学员产品说明技巧演练
15. 第一天结束
第二天上午:
16. 第一天培训内容回顾与学员问答
17. 敲定,落实订单技巧(3个步骤)
小结客户接受的产品要点
提出下一步的建议
确认客户接受该建议
学员技巧演练
· 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
18. 顾问型销售的追求:
如何培养忠诚的客户
忠诚客户的好处
· 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
19. 个性识别与练习
第二天下午:
· 成功的销售需要具有特色的故事
20. 特色故事举例
课堂作业:我们产品的特色故事是什么?
· 销售人员必备的系统化配套知识:
21. 如何分清销售的目的和谈判的目的?
22. 如何处理不可避免的谈判问题?
为什么说不能过早进行价格谈判?
如何掌握进入谈判的时机?
什么叫大客户管理技巧?
如何建立大客户数据库?
· 小结、学员讨论与问答