通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。

前言：培训与教育的区别

第一部分：现代销售的核心理念

    对客户的认识

    需求的核心价值    

    产品的核心利益与价值

    工业品销售与消费品销售的区别

第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知

    什么是销售？销售到底卖的是什么？

    客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？

    专业的销售人员具备的六种角色全面阐释

第三部分：大客户分析与需求特点

    大客户的三个层次与三大类别

    影响采购的五类客户

    不同客户的需求与参与特点

第四部分：大客户的采购流程

    发现需求

    内部酝酿

    系统设计

    评估比较

    购买承诺

    安装实施

    购买流程中的关键点

第五部分：针对购买流程的营销过程

    计划和准备

    接触客户

    需求分析

    销售定位

    赢取订单

    跟进客户

第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧

    准客户的电话邀约技巧

    开场的技巧—建立良好的第一印象

    探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标

    展示技巧---技术交流

    处理异议---项目评估

    促成交易---签约成交

第七部分：发展关系，建立信任

    客户关系发展类型

    客户关系发展的步骤

    如何与不同的人打交道

    如何调整自己的风格来适应客户

    销售人员成功的10句金玉良言

第八部分：影响大客户的关键技能---SPI    提问技巧

    有效问问题的关键

    需求调查提问的步骤

    隐含需求与明确需求的辨析

    SPI    问问题的技巧

    如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第九部分：四种不同类型客户的性格分析

     影响客户购买特点的两大纬度

    两大性格纬度的优点与缺点

    在沟通中如何识别两大纬度

    四种不同类型的客户

    特征与购买特点分析

    录像分析：购买动机与沟通要点

第十部分： 如何与四类不同的客户沟通交流

    传统销售流程的误区与障碍

    如何与力量型的客户沟通与相处的窍门

    如何与分析型客户沟通与相处的窍门

    如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门

    如何与情感型客户沟通与相处的窍门

    沟通风格的定位