总经理、店长、营销经理

小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享

第一章：门店营运软实力时代的到来
一、2014年的家营运居行业营销趋势
二、门店赢利必须知道的两大趋势
1、精细化管理2、精准化营销
三、门店赢利的三大重点模块
1、客流量2、成交率3、客单值
四、家居门店赢利必须要建立的十大系统

第二章：团队执行系统--打造赢利型团队
一、团队管理的两大关键
二、团队执行力的三定两勤法则
  模板、工具
三、门店业绩目标落地的三大途径
1、定方向-制定目标与分解
2、给激情-店员激励机制
3、造冠军-制造竞争-门店PK
  模板工具应用
四、门店店务管理的三重点四关键
  工具：店务管理流程表
五、赢利型团队的会议管理
  视频：赢利型团队晨会示范
  团队PK互动：晨会PK演练
  执行工具：自检表格系列
  团队游戏：不是一个人的任务

第三章：店面服务营销系统
一、服务营销营销的关键要素
1、服务标准2、服务流程
3、服务系统4、形象、礼仪标准
二、售前服务的四大关键
三、售中服务的三个重点
四、售后服务的五个注意
  案例：浪鲸卫浴的门店标准化建设启示
  案例：菲林格尔地板360全方位服务的启示
  案例：安华卫浴365感动服务的启示

第四章：门店演出力系统—打造诱人氛围
一、家居门店的形象规划四要点
  看得见、想进入、停的久、买的多
二、家居门店布局设计五大要点
三、用心打造五觉战力
  案例分享：欧神诺陶瓷老板别出心裁的味觉设置启示
  门店体验区、品鉴区的设置
四、家居门店陈列十大原则
五、案例分享
  案例分析：欧派壁纸的休息区的设置启示
  案例分析：马可波罗年后活动启示
  案例分析：生活家地板品鉴区的启示

第五章：客户管理系统--精准营销
一、客户信息的收集的4+6方法
二、三大工具—信息表-客户信息收集
三、客户管理系统的三层次一跟进
  执行工具：客户管理系统工具表单
四、电话营销五绝招+七星拳
五、短信制胜五关键+四板斧
1、案例分享：玛堡壁纸邯郸老客户精准营销3天成交50万的启示

第六章：促销执行系统
一、如何做好全年促销规划
1、N+52促销规划方法
二、家居行业促销创新要四大要点
2、案例分享：欧神诺陶瓷组织温泉度假村团购活动的启发
三、促销执行的五大形式六大关键
1、促销的五种形式的灵活应用
2、促销执行的六大关键
3、促销执行的落地工具-表格
4、团队PK：各组策划一次促销活动，现场PK，老师点评
四、促销执行精准拦截系统
1、三重拦截如何做-一句话，一个动作
2、促销拦截的五大要点

第七章：销售成交工具系统
一、不卖产品卖方案
  制定方案的三三法则
二、门店必备的声、光、电、色工具
1、案例分享：杭州某壁纸老板跑单失败案例启示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必备的4610技巧系统
2、OJT教练法-
  说给他听-做给他看-让他做-总结
  互动游戏：教我如何穿衣服
3、一对一教练法
  看某专卖店提升员工成交率的一对一教练方法
  工具：员工提升成交率统计对比表

第八章：提升成交率战术系统
一、锁定需求—二选一提问训练
  游戏：绝妙的扑克牌游戏
二、探寻预算的8+4法则的运用
三、判断十二种成交情景秘籍
三、家居十大促单技巧
四、如何快速解除异议的绝技
  情景PK:六大典型异议如何解决？
  太贵了，A品牌比你的好，带的钱不够，要和家人商量如何快速解决？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
  八大成交技巧的组合应用

第九章：客单重复购买力
一、三大客户层次管理
二、客户的关联销售
三、深度销售三方法
四、多次销售
五、订单管理五字诀
六、小单到大单的方法
  案例：德高建材专卖店从一千到九千的启示

第十章：商品组合系统
一、商品定位与选择的关键
二、优化商品结构—高中低组合
三、优化商品套餐
1、不卖产品卖套餐
  案例：米兰家居的套餐策略启示
四、商品的数据营销
1、数据分析定优化
2、好中更好看数据
3、快中更快看数据
案例：某家具店依靠数据化整改提升业绩的启示

第十一章：大单销售系统
一、大单客户的接待和沟通
4、三同策略-同乡、同姓、同窗
二、大单跟单秘籍
1、定、跟、锁、护、清五字决
2、三大王牌：感情牌、专业牌、专属牌
  案例分析：东鹏、新中源的大单跑单事件给我们的启示
3、专人、专车、专享、专工、定时五策略的实施
三、打造大单销售训练系统的四个方法

第十二章：赢利诊断解决系统
一、分析问题的工具——鱼骨图
二、鱼骨图使用的六步骤
三、学员练习
  本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析
四、如何使用改善门店问题的工具？
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用
  情景演练，案例分析，编辑自己店面改善提案书