引言：存款是银行的生命线——马克思

引导案例：微信红包完胜背后的营销思维

第一部分：银行从业人员营销观念的建立

一、激励的竞争环境

1.竞争对手及竞争产品

-商业银行的存款及表外业务

-影子银行

-民间借贷

-互联网金融

2.农信社存款营销的SWOT分析

二、考核的压力

三、客户选择与销售

1.客户选择的真相：认知、情感、动机

2.销售的本质

-功能理论

-需求满足论

-感受论

四、银行工作人员的定位与角色转换——成为客户的理财顾问

五、营销太极：推动和拉动

六、构建存款业务营销的系统逻辑树

第二部分：个人业务营销技巧

一、建立客户档案，稳定客户关系

1.客户档案的重要性

2.客户档案记录要素

3.利用档案做好分析，给出客户建议

4.客户分级、分类、分群管理

5.有效联系客户的方法

二、积极拓展人脉，发展存量客户

1.拓展人脉的误区

2.两圈一链的人脉拓展方法

3.六同人脉拓展方法

4.获得客户信任的方法

5.获得客户喜欢的方法

6.人脉管理与空间优化

7.重点：发现和培植高端客户的方法

三、创造客户价值，建立客户黏性

1.客户价值和客户让渡价值

2.让客户成为“拥趸客户”

3.活期账户，提升交易次数

4.多种存款方式，提升客户忠诚

5.站在客户的立场上教育客户

-阶梯存款法

-跨行资金归集

-分解存款法

四、关注客户感知，建立客户响应

1.客户感知和客户响应的含义

2.处理客户投诉、抱怨的总原则

3.处理客户投诉、抱怨的流程

4.客户非公开投诉的发现和补救

5.建立积极的客户响应

五、构建系统思维，细分客户群体（重点）

1.如何做好农民工存款

2.如何做好特色农业/大户存款

3.如何做好个体工商业主/小微企业存款

4.如何做好稳定收入群体公务员等存款营销

第三部分：公司业务营销技巧

一、对公存款营销的策略

二、抓存款从抓开户抓起

三、对公存款营销的七大策略

四、对公客户营销的三大方法

五、对公存款营销的流程

1.收集业务情报，分析客户需求

2.找到关键人物

3.关键人物角色与需求分析

4.营销方案的制定与沟通，设计谈判筹码

5.定期账户分析，拦截竞争对手

六、分享：企业多头开户，如何挽回

第四部分：存款的批量营销（重点）

1.批发业务零售做，零售业务批发做

2.“公——私”存款的有效联动

3.公私联动的系统思维

4.分享：如何经营竞争对手的“优质客户”

5.“批量发卡”的时机与操作要点

6.“批量发卡”的后期推进

第五部分：打造存款营销的整体势能和动能,实现倍增

1.客户服务是做好一切营销的基础

2.营销漏斗理论

3.制定具有挑战性的目标

4.绘制行动策略路线图

5.利用好上级行提供的一切资源

6.马上行动，存款倍增