― 了解和掌握做好营销销售的两大动作方向及操作手法
― 了解和掌握客户做出购买决策的心理过程
― 了解和掌握客户的不同角色和决策程序
― 了解和掌握完善的销售流程,提高销售成交率
― 了解和掌握销售谈判的筹码设计及策略路线
― 了解和掌握销售谈判的技巧和流程
引言:这个特殊的行业的特殊性
一、销售的“推动”和“拉动”
案例:我找到了“安徽金帮”的启示
1.销售拉动的作业手段
2.销售推动的作业手段
案例:黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示
二、购买的真相与客户角色
1.购买的真相:认知、情感、动机
2.销售人员的心态建设
3.销售的本质
4.客户的角色与决策层次
案例:医疗器械行业的客户角色与拜访程序
思考:订购本公司的产品需要和那几个部门沟通?程序如何?
三、销售流程与销售沟通
1.销售准备
―销售准备清单
练习:盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包
分享:如何做好客户见证
2.客户开发
―客户的三要素
―“黑名单”与有效客户
―开发客户的5种方法、
讨论:本行业如何开发客户?
3.建立亲和
―获取他人信任的方法
―获取他人喜欢的方法
练习:快速和客户找到共同点的方法
4.探寻需求
―开放式提问与闭锁式提问
―事实型提问与感觉型提问
―铺垫引导提问
―提问循环设计
案例:某电器产品的导购案例
5.产品介绍
―产品介绍的法则
―产品介绍的技巧
―获取客户关注的6中方法
练习:如何介绍一款产品
6.排除异议
―高频率障碍先行击破
―参与造成认同感
―启发优先与争执
分享:先跟后带
7.锁定成交
―成交的心态
―成交的10种方法
8.关系管理
―与客户建立联系的15种方法
―客户分群
―客户分级
分享:我是如何通过客户分群做好转介绍的?
四、销售谈判六要素
1.对方的利益与需求
讨论:客户的需求有哪些?
2.谈判筹码设计
―威逼筹码和利诱筹码
―固定筹码和创造筹码
―常见的筹码设计
练习:本企业的谈判筹码有哪些?
3.可替代的解决方案
4.相互需求强度
5.谈判心理预期
6.谈判策略路线
讨论:本企业的谈判策略路线图
五、谈判流程
1.谈判前期
―开局破冰
―探寻摸底
―价值传递
案例:“请问你是来咨询24日活动的吗?”
案例:“您现在还在存定期啊?”
2.谈判中期
―开价的时机与技巧
―讨价的技巧
3.谈判后期
―突破僵局的技巧
―妥协让步的技巧
结束部分:课程回顾、收益分享、合影留念