引言：上期课程回顾

一、上期课程简要回顾

二、上期课程学员难点问题突破

如何应对客户的多头询盘货比三家？

如何应对客户单纯的价格导向？

如何应对客户持有的长期票据？

三、本期课程主要内容介绍

第一单元  擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源

一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户

择优选客户

目标客户的选择分类

二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户

巧用资料，锁定新客户

让“猎犬”找资料

三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户

解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈

从陌生到不陌生

四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户

“缘故”帮助你找客源

5种朋友不可少

五、连锁式营销——用关系法开发目标客户

连锁式开拓

关系法运用4部曲

六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”

第二单元  搜寻情报，第一次接近目标客户

一、搜寻客户情报，知己知彼，百战百胜

信息VS情报

个体情报与团队情报

二、制定访问计划，不大无准备之仗

营销要打好提前量

有备才能无患

三、约见目标客户

把握进入的时机

第一次与客户沟通的方式和策略

个人形象设计与装扮技巧

文字语言营销技巧

肢体语言营销技巧

第三单元  善于倾听，智慧面议商谈

一、正式接触客户，建立客户信任

树立良好的第一印象

赢得客户信任和喜欢的8大方法

二、认真聆听

听比说更加重要

聆听的四个层次

五位一体聆听法

三、巧妙问答

高效提问的5大方法

有理也要讲究策略

四、产品介绍

FABE法则

强调产品利益的方法

让介绍“跳出来”

五、场外公关

妙用非正式沟通

学会送礼

六、提出提议——学会报盘

设定底线与目标

报盘的技巧

第四单元：处理客户异议的技巧

一、认识异议，营销从被拒绝开始

客户向你说“不”

面对拒绝，态度先行

二、辨别异议

客户异议的真相

遇见“红灯”不要停

三、冰释异议

处理客户异议的原则和模式

处理客户异议的的方法

第五单元  力争双赢——快乐达成交易

一、捕捉成交信号

客户情绪变化的8个阶段

识别客户的购买信号

二、讲究成交策略

基本成交方法

曲线助力营销

三、走出成交误区

成交的误区与禁忌

给客户面子，就是给自己面子

四、签订合作协议

协议的构成

撰写协议须谨慎

第六单元  建立长期的客户关系

一  、保持沟通的连续性的技巧

二、客户维护的内容——超出客户的期望

产品（服务）的跟进维护

关系维护

三、与客户建立学习型关系的技巧

四、与客户共同成长，培养成长型客户的技巧

维护客户基本方式

7步处理客户投诉

五、重点客户维护

“80/20法则”在 银行

重点客户维护

结束部分  发现自己——票据营销，你能！