引言：

1.影子银行、网络金融、竞争对手带来的挑战和机会

2.从营销“存款”还是营销“理财”的思辨看银行营销的本质

第一单元：存量客户提升(重点)

1.建立客户档案

a)建立客户档案的必要性

b)客户数据来源的3个重要途径

c)建立客户档案的4个重要维度

2.客户分类管理

a)从扫射营销分层管理到分类管理

b)为什么要将客户分类

c)客户分类之后客户价值挖掘

3.中高端客户的挖掘策略简介

a)数据分析策略

b)公私联动策略

c)市场竞争策略

d)高端客户培养策略

e)高端客户链打造策略

f)高端客户供应链营销策略

4.中高端客户维护方法

a)走进高端客户圈

-象高端客户那样思考

-建立高端形象的契合

-走进/搭建高端圈子

b)满足高端客户的需求

c)建立高端客户联系

-分享：高端客户维护的15个方法

d)占领高端客户内部市场份额

e)处理抱怨，关注体验，建立高端客户响应机制

f)为高端客户提供定制产品与服务

g)做好高端客户教育

h)搭建高端客户交流平台

5.客户关系建设的加、减、乘、除

第二单元：新客户开发

1.抓存款从抓开户开始

2.客户开发的8大策略

a)以“代”盘“存”策略

b)源头开发策略

c)以贷引存策略

d)特色服务策略

e)会员俱乐部策略

f)价值竞争策略

g)情感服务营销策略

h)供应链营销策略

案例：某中国银行的客户经理是如何经营房管局的

3.新客户开发的流程与沟通技术

第三单元：明确营销目标

1.确定营销目标的必要性和重要性

2.确定目标的2个方法

3.确定有挑战性目标的3个步骤

4.从目标到计划的3个分解方法

a)项目分解法

b)X-Y分解法

c)目标产出点路线图

5.定期检视自己的目标

6.合理规划好自己的时间

第四单元：专题研讨——开门红的营销策略（重点）

1.公私业务联动批量营销

a)关键点——找到关键人物、塑造产品价值

2.发动宣城攻势海量营销

a)关键点——正确选择诉求点和渠道

3.分析客户群体精准营销

a)分享点——如何做好农民工存款

b)分享点——如何做好中高端人群的存款营销

4.利用客户资源链条营销

a)关键点——搭建客户帮助你的平台

b)关键点——感恩客户

c)案例：某商业银行客户经理是如何做好“拆迁赔款”存款营销的

5.深度客户关怀关系营销

a)分享点——建立高频次的客户联系

b)分享点——从列名单开始

c)分享点——深度客户关怀的常见做法

6.运用竞争策略竞争营销

a)分享点——找准客户的比价模式

b)分享点——价格竞争中的常见技巧分析

7.两个关键性要素：客户标准传递和客户激励

结束部分：课程回顾，收获分享