引言:全员营销不是人人都要做营销
第一篇章:营销理念与基本理论
理论提出:企业何以生存,何以发展——因为拥有顾客
一、营销与销售
1.营销要解决问题——根本任务
由“存款是银行的生命线谈起”
2.营销要解决的问题——红海搏击
“代发工资”的本质
3.营销的发展阶段
从“服务小微企业,贷动大市场”说起
4.定义现代营销与全员营销
“揽储的压力”
5.营销组合策略演变——从4P到4C
从“三查”到“授信”
6.现代营销的两个方向——经营之道、销售之道
7.营销的决策层次
8.从价值传递过程对比看营销
王先生办理贷款在营业厅的启示
二、全员营销的主体与对象
1.营销的四个对象
2.营销的主体
3.需求、市场、需求市场
从 “从小微金融”的概念提出说起
三、客户与客户价值
1.顾客与顾客观
“三声”“四个一样”
2.客户价值
3.客户流失的代价
4.客户流失的原因探析
四、客户满意和客户忠诚
1.客户服务等级
2.提高客户满意度的途径
3.处理客户投诉的基本任务和方法
4.标准化服务和客户关系管理提升满意度
大润发的启示
第二篇章:全员营销的操作实务
一、从供应链的角度思考全员营销的方法
“张先生的企业为什么销户了”
二、定义营销部门和非营销部门
“门前四包”是营销吗?
三、从4P角度重新定义全员营销
四、树立内部客户的观念
你的心过门了吗?
五、在单位面积时间里开展“营销活动”的实践
吃香喝辣的信贷员VS斤斤计较的会计员?
六、进行“市场危机”教育
“下岗后,你可以干什么?”
第三篇章:个人提高营销沟通技能的方法
宗旨:利用人性,洞察人心
一、购买的真相
“我站在中石油49元之巅”
二、做好销售准备
孝感交通银行的启示
三、获得他人喜欢的方法
四、获得他人信任的方法
五、控制他人情绪6步法
六、沟通开局定调
案例:“你现在还在存三年定期啊?”
七、介绍产品的方法技巧
八、处理客户异议的方法技巧
九、成交的方法技巧
十、客户评价和客户关系管理