特约商户的拓展与营销活动策划
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授课时长:1天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业
课程内容:
引导案例:这样的客户要不要?
第一单元:特约商户的意义和价值
1、特约商户能给银行带来什么
2、用过特约商户能给客户带来什么
3、银行营销的竞争根本是重点客户之争
第二单元:特约商户的发展策略
1. “贷”动客户策略
2.服务/情感营销策略
3.源头开发策略
4. “代”动策略
5.特色服务策略——服务包
6.价格竞争策略
7.会员俱乐部策略
第三单元:发展特约商户的营销活动策划
1、给特约商户制定“标准”
2、给特约商户制定“产品包”
3、特约商户的教育
4、特约商户的评价与激励
5、特约商户营销活动策划原则
−系统性原则
−创新性原则
−操作性原则
−经济性原则
6、建立与客户联动的营销策划
−分析商户的需求——客户对银行依赖的类型
−分析商户的潜在需求
−分析银行的阶段需求
−找到需求和银行产品/服务的结合点
−把方案呈现给客户
−方案实施,建立样板
−分析客户群体,批量复制
案例:某银行和万达影院的合作为哪般?
案例:某银行免收手续费为哪般
7、和特约商户谈判的关键性控制要素
−共同的利益点
−谈判筹码
−相互需求强度
−可以替代性方案
−分析客户角色,找到客户谈判路线
第四单元:特约商户的客户关系管理
1、客户分级、客户分类、客户分群
2、维护并发展与特约商户的关系
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