引言：银行行长角色认知

1.对营销而言：实施者、管理者、创新者、督导者、教练员

a)银行行长是 本行对公业务VIP客户经理

b)银行行长是本行对公业务团队的管理者

c)银行行长是本行个人业务的督导者、创新者

d)银行行长是全行员工的教练员

第一单元：银行行长的公司业务营销

1.销售准备：定位、选人、授权、赋能

案例：兴业银行印象

2.客户开发：

a)客户分类：找到目标客户，聚焦优势客户

b)客户关联：供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理

c)存量客户：关注客户的内部价值，打造忠诚客户

d)开发客户的七大策略

e)客户开发的加、减、乘、除

案例：民生银行的一圈两链式开发业务

3.客户信任

a)销售的推拉太极：深度营销与主动上门服务

b)了解客户的组织架构、内部供应链、找到关键人

案例：和会计沟通，带来5000万

4.客户需求

a)客户需求探寻

b)客户教育与需求培养

案例：某商业银行客户银行产品普及会

5.产品介绍

a)向谁介绍——客户角色分析

b)如何介绍——FABE

案例：某董事长给离职总经理的回信

6.沟通谈判与异议处理

a)谈判的五大关键性控制要素

共同的利益点

谈判筹码

谈判路线

相互需求强度

替代性解决方案

案例：某商业银行的产品包

b)客户价格异议突破

c)同行竞争格局突破

d)谈判僵局突破

7.签订协议，客户服务

a)举行仪式，扩大战果

b)客户服务，占领内部市场份额

c)服务升级、营销升级

案例：举行一个仪式，带来17家开户

第二单元：银行行长的公司业务营销管理

1.选对人才

a)营销人才的五种维生素

b)客服服务人才的素养提炼

案例：一名优秀的大堂经理

2.员工教练

a)评价员工，找到员工的短板

b)避免反授权

c)用好教练的教鞭

案例：陪同拜访的体会

3.员工评价的四大类指标

a)绩效指标

b)市场指标

c)客户满意度指标

d)管理动作指标

案例：假存款因何而来

4.员工激励

a)员工行为强化技术

b)激励资源的开发与运用

c)激励的五大策略

案例：与一个老员工的沟通

第三单元：银行行长的个人业务营销与管理

1.抓好大客户——富人

案例：从老板的女儿入手

2.公司业务与个人业务联动

案例：代发工资、代收、代付

3.培养客户的消费便利与消费习惯

案例：某银行与城市一卡通的互动

4.关注服务，感动客户

案例：换新钞感动客户

5.营销重在造势

6.站在银行的立场上满足客户的利益

案例：是拉存款还是做理财

7.个人业务管理：结果考核与动作帮扶

8.个人业务教练：从列名单开始

9.客户的横向开发与纵向开发：零售业务批发做

10.做好客户细分，关注客户复制

第四单元：银行行长营销创新

一、公司业务创新

1.产品创新：

a)树立大银行、全业务的观念

b)产品组合与产品改良

案例：网点开设银行承兑汇票，存款增加一个亿

2.价格创新

a)客户收益综合评价

b)用产品替换价格

c)设定价格标准，并传递给客户

案例：“中国银行的手续费高了”

3.渠道创新

a)关注公司业务与个人业务联动

b)关注并利用政府资源

c)关注同业合作

d)关注核心大客户

案例：核心大客户带动的供应链营销

4.促销创新

a)设立客户标准

b)客户职务利益与个人利益

案例：某商业银行的有效客户标准

二、个人业务创新

1.社区营销

2.低柜营销

3.联合营销

4.借力营销

5.事件营销

6.危机营销

7.定制营销

8.差异营销

9.高层营销

10.网络营销

11.服务营销

12.文化营销

13.整合营销

第五单元：课程回顾、课程终结

1.批发业务零售做、零售业务批发做

2.找对人、说对话、做对事

3.一个中心：从客户满意到客户钟情

4.两个链接点基本点：产品与服务

5.三个方向：上下游供应链、圈子、伙伴与竞争

6.从单笔业务营销到客户关系营销

7.用人发挥特长、管人设立标准、教人简化方法、激励有的放矢