营销经理\销售经理\区域经理、主管\销售人员等

 树立正确的大客户销售思维
 掌握如何赢得大客户的销售策略与技巧组合
 识别最关键的购买影响者并采取对策
 掌握客户分析工具并在工作中实施

讲授、案例分析、小组研讨、游戏、角色扮演等

　　第一部分：销售思维与心态研讨

　　一. 销售的思维层次

　　1. 思维层次

　　2. 客户之核心感觉

　　3. 关键时刻关键动作

　　4. 如何以关键动作创造感觉

　　(1)信任

　　(2)安心

　　(3)价值

　　二. 销售人员之核心心态

　　1.正面心态

　　(1)没有问题,就没有商机

　　(2)没有拒绝,就没有销售

　　(3)没有需求，就没有价值

　　(4)成功者找方法，失败者找借口

　　2. 一种积累过程

　　(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累

　　(2)人际资源与商业素质的积累

　　3. 一种“心智活动”的锻炼

　　(1)个人情商的培养

　　(2)智慧与修为的粹炼

　　三. 总结—大客户销售的思维转换

　　1、产品服务销售——理念价值观销售

　　2、大客户销售——伙伴关系建立

　　3、商品的提供——创造综效价值

　　4、推销式销售——顾问式销售

　　第二部分: 有备而战

　　一. 有备而战(一)—我对客户

　　1、基本思维:

　　2、客户分类及筛选方法

　　二. 有备而战(二)—策略与计划

　　1、需求分析—拟定销售策略

　　2、决策模式分析——拟定销售计划

　　三. 有备而战(三)—利其器

　　1、武器一：核心优势的包装

　　2、武器二：卖点及差异化特色包装

　　3、武器三：成功案例的包装

　　四. 有备而战(四)—访前准备

　　1、新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。

　　2、为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。

　　3、关键的准备事项：

　　4、从客户的角度，准备好三个问题的精简答案

　　5、准备好激发客户开口的提问

　　第三部分：顾问式销售技巧

　　一、安排约会

　　1、安排约会是业务拜访的第一关

　　2、勤+创意+技巧

　　二、业务拜访步骤

　　1.以客户观点(购买程序)出发的业务拜访流程

　　2.按业务拜访步骤规划你的拜访

　　三. 业务拜访关键技巧

　　1. 案例演练

　　2. 关键技巧如何建立

　　(1)信任

　　(2)如何探访需求

　　(3)如何提供解决方案

　　(4)促成与异议处理

　　视频分享：《非诚勿扰》案例

　　第四部分: 大客户管理技巧

　　一. 创造双赢的PRAM模式

　　1. PRAM模式

　　2. 原则

　　二. 销售人员在大客户管理中的角色

　　1. 整合及协调团队资源，为客户创造价值

　　2. 协调客户关系管理

　　分享：协助维护大客户管理数据库

　　三. 客户关键互动技巧

　　1. 案例演练

　　2. 技巧总结

　　(1)如何突破成见，贴近客户

　　(2)如何设定客户合理期望值

　　(3)面对不合理要求的团队应对策略

　　(4)对客户合理要求，一时无法满足

　　案例分享：销售技巧演练工具

　　工具2-1：目标市场机会评估

　　工具2-2：成熟度评估

　　工具2-3：竞争条件评估

　　工具2-4：有备而战(二)策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点

　　工具2-5：有备而战(二)策略与计划2 .预先模拟竞争者策略

　　工具2-6：有备而战(二)策略与计划3 . 销售策略计划范例

　　工具3-1：量化客户价值或代价方法

　　工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单

　　工具3-3：销售主管销售技巧辅导评估

　　工具3-4：课后销售技巧“个人练功”行动计划表