大客户经理、银行相关工作人员

 提升并掌握商业银行的客户关系管理能力
 以客户为中心的营销观念
 区域市场策划与行动方略
 高层、高阶销售技巧应用
 组织销售如何擒贼先擒王
 多客户管理销售漏斗运用

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始

1.精确市场细分

2.有效挖掘目标客户

1) 银行内部搜索法

2) 人际连锁效应法

3) 建立目标市场法

4) 资料分析法

5) 陌生拜访法

3. 依据银行指标实施“漏斗管理”

4. 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

商业银行案例分享

二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球

实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段;可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……

1. 发展销售教练(找到关键人)

2. 有效收集客户资料

3. 绘制客户关系地图

4. 设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务

1. 公司客户分层分级的重要性

2. 现有公司客户分层分级管理

3. 潜在客户的分层分级管理

1) 识别高价值公司客户

2) 识别中价值公司客户

3) 识别低价值公司客户

4) 客户归属

案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、公司客户关系维护与关系营销

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

1. CRM与客户营销的关系

2. 不同类型客户关系维护策略

1) 政府机构人员

2) 事业单位

3) 外企

4) 民营企业

5) 个体工商户

3. 自制有效的信息化客户档案

4. 客户关系的提升

情景演练

五、强化客户关系与提高绩效

1. 强化与深化客户关系

2. 强化对公业务成功的关键要素

3. 制定下一阶段的行动计划

4. 总结与反思