支行长/网点主任/对公客户经理

1、了解针对区域市场客户的营销策略
2、掌握银行对公区域客户开拓策略
3、学习区域对公客户关系管理
4、学习如何分析锁定目标客户服务营销
5、掌握建立客户关系的有效方法

结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。

模块一:区域市场分析及目标客户分析

一、十八大后金融市场变化趋势

城镇化政策带来的市场机遇和挑战

区域市场(县域)金融需求趋势分析

金融市场四大行业发展给县域经济带来的服务商机

二、商业银行区域市场营销策略概览

商业银行区域市场营销战略4P

1)调查和研修

2)市场细分

3)选择目标市场

商业银行区域市场营销的战术4P

1)进攻型行销策略

2)防御型和合理型行销策略

三、银行区域对公客户开拓策略

对公客户脸谱分析

对公客户性格分析

对公客户消费心理模式分析

对公客户的购买行为分析

接触前的准备

对公客户市场分布

四、区域市场有效客户关系管理

什么是客户满意度

建立一对一的个性化服务体系

利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀

战略性客户服务营销会点在哪里

模块二：区域市场客户开拓与差异化服务营销

一、需求导向式营销及案例分析

因人而异的需求分析

营销需求四层次理论

营销理念的思维变革：

营销十一理论的应用

营销战略：定位与到位

案例：某行营销战略改变带来的市场先机

目标市场的细分

选择目标市场

目标市场定位

案例：苏宁电器精准目标市场的定位营销

银行的市场营销战术策略

银行个金产品差异竞争策略

案例：浦发银行的市场活动营销

二、服务方案营销与技巧

对公司客户开展方案营销的意义

营销服务方案设计的基础

金融服务方案的种类

案例：民生银行服务营销方案赏析

营销方案设计的三原则

案例：宁夏某银行方案点评

方案推介的四步曲

方案沟通的谈判技巧

方案沟通的公关策略

方案促成七方法