全体销售人员/销售主管/销售经理
掌握大客户销售理念与定义,掌握大客户销售的三大特征及判定五项标准
掌握找对人说对话有效沟通的方法,掌握介绍方案塑造产品价值的策略
掌握建立信任关系,塑造良好第一印象,建立信任感的五缘四同步法则
掌握进行方案介绍的3+2+1模式介绍法,创造双赢谈判
掌握了解并改变对方底线与期望,绝对成交的销售谈判技巧
掌握提出成交请求的最佳时机,掌握率先报价与避免率先报价的价格谈判技巧
专题训练/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
第一部分:解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1. 大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向
3. 大客户销售的四大问题
4. 大客户三大特征及判定五项标准
5. 大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
二、解决方案式销售理念
1. 解决方案式销售理念
2. 销售方案式销售三大要素
3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4. 运用品牌的优势,先开枪后瞄准
5. 世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分:找对人说对话有效沟通
一、找对人—决胜销售的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1. 学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
2. 要会问,有技巧
何时问开放式问题
何时问封闭式问题
与潜在客户沟通要问哪些问题?
3. 说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第三部分:介绍方案塑造产品价值
一、运用策略建立信任关系
1. 运用微笑的力量,塑造良好第一印象
2. 运用赞美的力量
3. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
4. 建立信赖感的五缘四同步法则
5. 快速建立销售信任的六大方法
二、如何进行方案介绍
1. 运用品牌的力量,准备充分,方案精美
2. 个性化介绍方案
3. 3+2+1模式介绍法
4. 根据客户需求塑造产品价值,体现品牌的力量
5. 价值是一种感觉,感觉是一种策略
第四部分:绝对成交销售谈判技巧
一、高效谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判
2. 如何造势
3. 提出成交请求的最佳时机
三、绝对成交的谈判技巧
1. 成交前、中、后的谈判策略
2. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
3. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
4. 如何报价?如何让步?让步次数与幅度
5. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局