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张梅毅讲师博客
张梅毅
国家创新能力高级职业培训师
讲师手机:15810357436
中国移动客户经理培训(高级)
关注人次:3344
授课时长:2天
适合学员:高层领导
适合行业:银行业 电力 教育 通信电子
课程内容:

 课程大纲/要点:


  一、通信行业全业务竞争狼烟四起
  1.全业务竞争的血拼缠斗
  2.我们面临的挑战和机遇
  3.三大运营商竞争力对比
  4.深度营销与重要客户管理
  5.研讨:我看运营商发展竞争的趋势


  二、行业竞争信息的收集、整理与分析
  1.国外通信行业的发展趋势
  2.各运营商的竞争战略与战术
  3.地区与行业的竞争信息
  4.竞争资源的整合与生态链建设


  三、CRM客户关系管理
  1.主流业务模型与客户特征
  2.深度挖掘客户信息
  3.大客户也要分类管理
  4.大客户营销系统的整合


  四、客户需求分析深度挖掘
  1.对客户组织结构的了解与研究
  2.客户需求层次的深入研判
  3.客户需求的价值取向与定位
  4.分析客户的决策模型
  5.案例研讨:客户的需求是这样形成的


  五、客户沟通与商业谈判攻略
  1.确认有效的谈判客户
  2.谈判背景资料的充分准备
  3.三种基本的谈判的策略
  4.化客户异议为销售机会的技巧与策略
  5.适应性谈判策略的技巧
  6.控制谈判过程与结果的技巧
  7.互动研讨:谈判实战演练及总结


  六、信息化产品特点的梳理与提炼
  1.信息化产品的五大融合形式
  2.全业务的结构竞争特点与演变
  3.信息化产品推进的路径
  4.主流信息业务与政企客户的应用
  5.研讨:如何使信息化产品更有吸引力


  七、以客为尊的销售技能提升
  1.探寻关键客户沟通路径
  2.与客户建立全方位的关系
  3.了解和分析客户的发展价值
  4.与客户共同挖掘深度需求
  5.产品特点转化为客户利益的方法
  6.激发客户对信息化产品的渴望


  八、客户流失与策反竞争策略
  1.识别客户流失的四种倾向
  2.客户流失管理的流程
  3.发现和制造客户挽留机会
  4.信息产品竞争性营销四步法
  5.竞争性营销精准定位
  6.九种挽留或策反策略的应用
  7.建立持久的竞争优势
  8.研讨:设计挽留客户的办法


  九、我们与客户共同发展
  1.通信忠诚客户的发展
  2.忠诚客户服务管理
  3.忠诚客户的四种管理策略
  4.以优质服务化解客户不满
  5.我们与客户共同发展

 

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