营销团队长

互动式教学、实战方法、录像观赏、角色扮演与演练、分组讨论

第一单元、精准定位：锁定目标客户

1.剥离非目标客户，做好市场细分

2.明确目标客户及寻找客户的原则

3.如何把目标客户定位精细化?

4.寻找目标客户的十大方法

5.了解高端客户的真正需求

案例：中国富人的金融商品购买行为分析

6.主动敲高端客户的门

案例：寿险营销员发掘潜在高端客户的智慧与方法!

第二单元、化解“客高端户拒绝”：在拒绝中寻找机会

1.导致高端客户移转购买的原因

案例：300万的保单飞了!

2.遭受客户拒绝的六大原因

3.识别客户拒绝的四种方法

4.做好被客户拒绝的心理和策略准备

5.把握化解“拒绝”的三大时机

6.在拒绝之中寻找机会

案例：淡定，寻找契机!

第三单元、突出个性化：掌握接近客户的技巧

1.接近高端客户前需要做的三项准备

2.抓住关键的最初30秒

3.如何快速获得高端客户的信任?

4.让高端客户感受到你的关心(热情、真诚地对待每一位客户)

案例：感动营销。

5.善于把握客户的心理

6.学会把顾客当成真正的朋友

案例：让高端客户满意的18个“黄金法则”!

第四单元、一对一：与高端客户的精准沟通

1.精准沟通，才能有助于成交

2.有效引导高端客户的思路

3.与高端客户进行互动的四个注意点

4.启发高端客户思考，引导高端客户提问

5.找准时机，提出方案

6.如何面对及处理异议?

7.促进成交的12种方法

演练：客户异议处理的关键技巧!

(高端客户销售中常见的反对问题处理话术)

第五单元、排除高端客户“借口”的实战技巧

1.排除客户“保险就不要跟我谈了”的借口

2.排除客户“让我考虑一下”的借口

3.排除客户“我不想买这么多”的借口

4.排除客户“很满意目前理财方式”的借口

5.排除客户“有固定的合作伙伴”的借口

6.排除客户“最近没有这方面需求”的借口

7.排除客户“请你去找我老婆(老公)”的借口

8.排除客户“选择其他的金融公司合作”的借口

9.排除客户“正在进行财务整顿”的借口

演练(透过情景分析与角色扮演，有效提升排除客户借口的能力)

第六单元、掌控局势：让高端客户自己进入“包围圈”

1.牢记客户的姓名，善待客户

2.真诚待人，打造个人魅力

3专业形象，让高端客户更容易接受你

4.合理引导，让高端客户无法拒绝

5.取得信赖，让高端客户没有借口

6.给足客户全放为的理财新观念

案例：如何有效识别成交信息?把握成交技巧?

第七单元、自我修炼：先销售自己再销售产品

1.销售人员要正确认识自己

2.先销自己再售产品

3.不卖产品卖“信任”+“利益”

4.销售就是帮助高端客户解决问题

5.帮助高端客户，与之实现双赢

6.做专业的寿险顾问，不做推销员

案例：双赢的客户谈判技巧!

第八单元、走出九大误区：营销才能更精准

1.误区一：不为客户着想，死缠烂打令人烦

2.误区二：没有明确的目标，无的放矢难突破

3.误区三：埋头销售，不研究需求

4.误区四：对日产品认识不清，无法排除客户疑虑

5.误区五：不了解客户就与其进行沟通

6.误区六：只要敬业，销售业绩就会好

7.误区七：只开拓新客户，不维护老客户

8.误区八：不从基础工作做起，好高骛远

9.误区九：紧抓不放，追求客户“零流失”

互动交流：工作实务分享与反馈

课程总结与回顾