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李安讲师博客
李安
2003年亚洲十大培训师之一
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如何做一名优秀的信贷客户经理
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授课时长:2天
适合学员:
适合行业:不限行业
课程内容:

如何做一名优秀的信贷客户经理

 

 

一、 客户经理应具备的素质

1、  积极的心态

Ø  心态决定命运

Ø  “野心”是职业成功的关键因素

Ø  先做人再做事,真诚营销自我

Ø  银行营销要有好心态

Ø  不同的心态决定不同的人生

Ø  要注意摆好自己的位置

2、似火的热情

Ø  热诚赢得一切

Ø  要经得起挫折

Ø  热情是一种力量

Ø  让热情升温

3、诚实的信用

Ø  诚信是营销之本

Ø  获得客户信赖的秘方

Ø  大诚信,小技巧

Ø  关键时刻你站在哪边?

Ø  不能因贪而损害银行利益

4、丰富的知识

Ø  知识就是力量

Ø  行业基本知识

Ø  职业辅助知识

5、高超的技能

Ø  信贷客户经理应该是品德好的聪明人

Ø  进入职业营销时代

Ø  职业营销

Ø  魔鬼营销

6、良好的习惯

Ø  习惯就能成自然

Ø  好习惯靠培养

Ø  习惯引领工作

Ø  才能是锻炼出来的

7、稳定的情绪

Ø  喜怒哀乐进口袋

Ø  自我情绪控制法

Ø  不能打开的"潘多拉魔盒"

二、市场开拓与客户营销

1、用优选法确定目标客户

Ø  把钱借给资信好的人

Ø  好的贷款客户才是上帝"嫌贫爱富"找对象

Ø  择优选客户

Ø  目标客户的选择分类

Ø  透过细节看本质,一眼看出好公司

2、定位你的客户

Ø  用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人

Ø  用陌生法寻找目标客户--天涯何处无芳草

Ø  用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮

Ø  用关系法开发目标客户--连锁式营销

Ø  收集客户情报--知己知彼,百战不殆

Ø  不打无准备之仗

Ø  营销要打提前量

Ø  有备才能无患

3、会见目标客户

Ø  明朝有意抱琴来

Ø  把握进入时机

Ø  条条大路通客户

Ø  正式接触客户

Ø  套好近乎消戒心

Ø  树立良好的第一印象

Ø  寻找营销突破口

4、现场初步沟通

Ø  心有灵犀一点通

Ø  沟通无处不在

Ø  成功经营别人

Ø  为忠实的听众

Ø  """"更重要

Ø  五位一体倾听法

Ø  对话之中藏机锋

Ø  问君能有几多愁

Ø  有理不可直说

5、介绍产品

Ø  快乐地与人分享

Ø  推介产品服务功能

Ø  让介绍""出来

Ø  提出提议

Ø  设定底线与目标

Ø  学会报盘

6、捕捉成交信号

Ø  该出手时就出手

Ø  客户情绪变化八阶段

Ø  识别客户购买信号

Ø  成交的误区与禁忌

Ø  给客户面子,就是给自己面子

7、重视客户维护

Ø  超出客户的期望

Ø  产品(服务)跟进维护

Ø  关系维护

Ø  维护客户基本方式

Ø  七步处理客户投诉

Ø  "28定律"在银行

8、创意营销

Ø  量体裁衣,度身定做

Ø  特色营销六要点

Ø  特色营销策略的运用

Ø  不可或缺的网络营销

Ø  网络营销的意义

Ø  颠覆传统才能取胜

Ø  创意虽小力无穷

9、场外公关

Ø  功夫在诗外

Ø  妙用非正式沟通

Ø  学会送礼

三、信贷业务贷前调查

Ø  贷前调查阶段好的开始是成功的一半

Ø  贷前调查是风险的首要关口

Ø  好的开始是成功的一半

Ø  要深入调查才能给出正确的结论

Ø  客户经理要认识到三个“没有”

1、调查借款人

Ø  防范风险要从选择客户开始

Ø  要调查借款人历年的还款情况

Ø  要调查借款人在本行的综合效益

Ø  要调查借款人的社会资信

Ø  银行家经验之谈

2、调查贷款用途

Ø  贷款用途要明确

Ø  不可受理的风险借款用途

Ø  要注意新产品替代的风险

Ø  要防止客户以好的概念套取银行贷款资金

Ø  要与企业的高层领导人见面

Ø  把钱借给有钱人

Ø  要看领导人的素质

Ø  嫌货的才是买货人

Ø  不可受理的风险借款人

Ø  救急不救穷

Ø  要小心经常变换手机号码的老板

Ø  要看老板在干什么

Ø  从结算方式上看企业产品销路的好坏

Ø  要当心迅速扩张的企业

Ø  要注意企业集团内部的关联交易风险

3、调查还款来源

Ø  要搞清楚还款来源

Ø  借款人的还款意识是否良好

Ø  影响借款人能否按时偿还贷款的因素

Ø  要确定还款来源的可靠性

Ø  要确定是一次性还款还是分期还款

Ø  要根据不同情况确定还款方式

5、调查贷款条件

Ø  贷款金额要确定好

Ø  要防止“小马拉大车”

Ø  可以“大客户、小授信”

Ø  发放外币贷款的注意事项

Ø  贷款期限要安排好

Ø  贷款利率要谈好

Ø  上浮利率还是下浮利率

Ø  固定利率还是浮动利率

6、要有好的调查方法

Ø  贷前调查要有计划性

Ø  实地调查技能

Ø  外部调查内容

Ø  对于收集的调查材料应达到的要求

Ø  写好授信调查报告

7、调查担保条件

Ø  贷款担保对于银行具有重要意义

Ø  贷款担保的三种主要方式

Ø  调查保证担保时应注意事项

Ø  调查质押担保时应注意事项

Ø  调查抵押担保时应注意事项

Ø  调查抵押的风险

Ø  以“按实折价法”防止高估风险

Ø  落实保证的注意事项

Ø  落实抵押的注意事项

Ø  落实质押的注意事项

 

 

 

 

 

 


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