如何做一名优秀的信贷客户经理
一、 客户经理应具备的素质
1、 积极的心态
Ø 心态决定命运
Ø “野心”是职业成功的关键因素
Ø 先做人再做事，真诚营销自我
Ø 银行营销要有好心态
Ø 不同的心态决定不同的人生
Ø 要注意摆好自己的位置
2、似火的热情
Ø 热诚赢得一切
Ø 要经得起挫折
Ø 热情是一种力量
Ø 让热情升温
3、诚实的信用
Ø 诚信是营销之本
Ø 获得客户信赖的秘方
Ø 大诚信，小技巧
Ø 关键时刻你站在哪边?
Ø 不能因贪而损害银行利益
4、丰富的知识
Ø 知识就是力量
Ø 行业基本知识
Ø 职业辅助知识
5、高超的技能
Ø 信贷客户经理应该是品德好的聪明人
Ø 进入职业营销时代
Ø 职业营销
Ø 魔鬼营销
6、良好的习惯
Ø 习惯就能成自然
Ø 好习惯靠培养
Ø 习惯引领工作
Ø 才能是锻炼出来的
7、稳定的情绪
Ø 喜怒哀乐进口袋
Ø 自我情绪控制法
Ø 不能打开的"潘多拉魔盒"
二、市场开拓与客户营销
1、用优选法确定目标客户
Ø 把钱借给资信好的人
Ø 好的贷款客户才是上帝"嫌贫爱富"找对象
Ø 择优选客户
Ø 目标客户的选择分类
Ø 透过细节看本质，一眼看出好公司
2、定位你的客户
Ø 用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人
Ø 用陌生法寻找目标客户--天涯何处无芳草
Ø 用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮
Ø 用关系法开发目标客户--连锁式营销
Ø 收集客户情报--知己知彼，百战不殆
Ø 不打无准备之仗
Ø 营销要打提前量
Ø 有备才能无患
3、会见目标客户
Ø 明朝有意抱琴来
Ø 把握进入时机
Ø 条条大路通客户
Ø 正式接触客户
Ø 套好近乎消戒心
Ø 树立良好的第一印象
Ø 寻找营销突破口
4、现场初步沟通
Ø 心有灵犀一点通
Ø 沟通无处不在
Ø 成功经营别人
Ø 为忠实的听众
Ø "听"比"说"更重要
Ø 五位一体倾听法
Ø 对话之中藏机锋
Ø 问君能有几多愁
Ø 有理不可直说
5、介绍产品
Ø 快乐地与人分享
Ø 推介产品服务功能
Ø 让介绍"跳"出来
Ø 提出提议
Ø 设定底线与目标
Ø 学会报盘
6、捕捉成交信号
Ø 该出手时就出手
Ø 客户情绪变化八阶段
Ø 识别客户购买信号
Ø 成交的误区与禁忌
Ø 给客户面子，就是给自己面子
7、重视客户维护
Ø 超出客户的期望
Ø 产品（服务）跟进维护
Ø 关系维护
Ø 维护客户基本方式
Ø 七步处理客户投诉
Ø "2∶8定律"在银行
8、创意营销
Ø 量体裁衣，度身定做
Ø 特色营销六要点
Ø 特色营销策略的运用
Ø 不可或缺的网络营销
Ø 网络营销的意义
Ø 颠覆传统才能取胜
Ø 创意虽小力无穷
9、场外公关
Ø 功夫在诗外
Ø 妙用非正式沟通
Ø 学会送礼
三、信贷业务贷前调查
Ø 贷前调查阶段好的开始是成功的一半
Ø 贷前调查是风险的首要关口
Ø 好的开始是成功的一半
Ø 要深入调查才能给出正确的结论
Ø 客户经理要认识到三个“没有”
1、调查借款人
Ø 防范风险要从选择客户开始
Ø 要调查借款人历年的还款情况
Ø 要调查借款人在本行的综合效益
Ø 要调查借款人的社会资信
Ø 银行家经验之谈
2、调查贷款用途
Ø 贷款用途要明确
Ø 不可受理的风险借款用途
Ø 要注意新产品替代的风险
Ø 要防止客户以好的概念套取银行贷款资金
Ø 要与企业的高层领导人见面
Ø 把钱借给有钱人
Ø 要看领导人的素质
Ø 嫌货的才是买货人
Ø 不可受理的风险借款人
Ø 救急不救穷
Ø 要小心经常变换手机号码的老板
Ø 要看老板在干什么
Ø 从结算方式上看企业产品销路的好坏
Ø 要当心迅速扩张的企业
Ø 要注意企业集团内部的关联交易风险
3、调查还款来源
Ø 要搞清楚还款来源
Ø 借款人的还款意识是否良好
Ø 影响借款人能否按时偿还贷款的因素
Ø 要确定还款来源的可靠性
Ø 要确定是一次性还款还是分期还款
Ø 要根据不同情况确定还款方式
5、调查贷款条件
Ø 贷款金额要确定好
Ø 要防止“小马拉大车”
Ø 可以“大客户、小授信”
Ø 发放外币贷款的注意事项
Ø 贷款期限要安排好
Ø 贷款利率要谈好
Ø 上浮利率还是下浮利率
Ø 固定利率还是浮动利率
6、要有好的调查方法
Ø 贷前调查要有计划性
Ø 实地调查技能
Ø 外部调查内容
Ø 对于收集的调查材料应达到的要求
Ø 写好授信调查报告
7、调查担保条件
Ø 贷款担保对于银行具有重要意义
Ø 贷款担保的三种主要方式
Ø 调查保证担保时应注意事项
Ø 调查质押担保时应注意事项
Ø 调查抵押担保时应注意事项
Ø 调查抵押的风险
Ø 以“按实折价法”防止高估风险
Ø 落实保证的注意事项
Ø 落实抵押的注意事项
Ø 落实质押的注意事项