销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者等。
课程背景：
有了大客户，业务靠得住。市场不景气时，大客户抗衰退能力强，能给你带来不错的保底业务量；市场景气时，你又可以腾出手来，去获取更多的新客户。
大客户如此重要，那大客户营销水平又是怎样的一番表现呢？
第一，靠着能人跑单帮居多。一两个业务强手打前锋，寻找大客户业务线索和机会，等稍有了一些眉目，再去请求后方火力支持，战机往往错失；
第二，在试错中找寻正确的业务策略。遇到强悍的对手，自己就显得诚意和能力双重缺陷，在潜在大客户眼中也成了最早被剔除的对象；
第三，眼中盯着大业务，心中没有大蓝图。大客户营销，业务只是“经营客户”的结果，必须从客户企业战略和经营中，找到自己的价值点和做点；
第四，独当一面的人才难培养。信息分析、策略制定、客户接触、商务谈判、团队管理、内外部协调，还有微妙的客户关系，都但在一两个人的肩上，这样“复合型的特种兵”，谁来培养、怎么培养呢？
看来，大客户业务并非小业务的简单翻倍，它需要“再造”你的从业务流程、价值经营和团队培育，以大客户青睐的方式，在对手围困万千重的态势中，找到自己的业务突围与组织成长之路。
可以说，大客户营销代表着企业整体营销水准。大客户营销有突破，企业整体增长就有了根基。
课程收益：
1、策略水平盘活执行能力。业务未动、策略先行，帮助您拥有超越竞争对手的大谋略，赢得大客户青睐的大眼光。立于高远的业务执行，定会活泼有力。
2、业务管理升级到客户经营。帮助您成为客户的经营顾问团队，从而让客户用好自己的产品/方案，并获得预期的经营成效。先成就客户，再成就自己。
3、个人游击转型为团队合作。打破超级业务员的局限，照着训练有素的整体打法，善用每个团队成员的能力，小团队能打好大仗，大团队则能常打胜仗。
“以学员为中心”的4C培训法：
C1与课程链接：
互动问答、情景作业、案例研讨
C2使用概念、工具、方法：
案例研讨、角色扮演
C3实用练习：
现场演练、小组练习、大组练习
C4边学边总结：
随堂测试、学习心得
课程一：精准沟通—情境定方向、步骤定效率
一、精准沟通的两个前提
1.套路化，统一打法、实战演练、攻防有序
2.情境化，与客户相互走入对方的内心世界
二、掌握三种深度沟通技巧
1.快慢之道，快快：听、慢慢地说
2.电梯法则，短时间里爆发出大容量
3.詹森效应，心理包袱找到无人地带
三、沟通四步骤，赢得销售先机
1.明确沟通目标，分阶段进展常自查
2.预先判断风格，客户沟通应势而动
3.把握沟通过程，做一个好的引领者
4.评估沟通成效，精益理念贯穿行动
四、深度沟通素养的五个精进
1.销售心理学，特殊情境背后的特定机理
2.说两种语言，客户语言纯、市场语言熟
3.做两个角色，本色演员窄、角色演员宽
4.沟通中复盘，少犯大错误、回到正道快
5.沟通案例集，跟经验学习、从实践提升
［课程背景&收益］什么是沟通的第一要务？目标。大客户沟通周期长，涉及人员多，复杂又多变，常常偏行“正路”—解决小问题、忘了大目标。
情境中辨清方向：小目标灵活调整时，始终不忘沟通大目标。懂得客户心理，善于精彩表达，这两样远不够！精准，方向始终明确；精益，价值持续增进；精妙，构建业务根基。有了这三“精”，沟通才能深。
步骤中提升效率：把握沟通节奏，走出过程迷失；提高沟通素养，创造沟通价值。随性沟通顶多作为配角，唱主角的一定为训练有素的言语与行为，而且还要从销售人员扩展到整个大客户营销团队。
课程二：业务开发—策略准带动执行狠
一、业务开发，出招之前蓄积底气
1.三种客户类型的应对之策
2.三个进攻梯队的组合出击
3.三大关键做点的稳扎稳打
4.业务开发的四种经典竞争战术
二、业务预备，把握客户需求、形成打动力预案
1.拦阻业务开发的四种客户思维
2.验证客户需求的三项措施
3.引导客户需求的三个办法
4.形成打动客户的销售预案
三、业务展开，占据制高点、形成差异化竞争优势
1.三类需求与三个策略的关联矩阵
2.提供“三种递进式”解决方案
3.占据制高点，赢得差异化竞争优势
4.业务开发能力，来自平日的训练有素
四、开发跟进，考验业务团队的续航能力
1.现场测试：大客户业务团队的亮剑精神指数
2.三个步骤，做好大客户业务开局
3.成员管理，目标导向下的人型组合
4.续航能力，提前设好下一站充电桩
5.团队领导，大客户经理的双管齐下
［课程背景&收益］业务开发，两大问题总是缠着我们不放。第一，策略模糊，没有做到“看三步走一步”；第二，出招凌乱，无法形成组合拳。怎么办？
策略走在执行之前。大客户的采购业务，已经上升到战略层面，因此，业务展开之前，就必须形成有效策略（业务开发＋业务预备）。瞄得准，打得很。
执行中构建组合力。三种递进式解决方案，创造差异化竞争优势；三个步骤，做好大客户业务开局。组合力，因客户而变，因价值而成。
课程三：谈判技巧—吃透客户、有备而发
一、客户需求，谈判前需挖深判准
1.MAN法则，客户需求的显微镜
2.MAN法则的三个应用场景
3.变化不定的状况下，如何抓准需求点？
二、找到共鸣：五种谈判风格的突破点
1.竞争型，是谈判为战场
2.合作型，高效谈判的好对手
3妥协型，善于拿捏合作的分寸
4.迁就型，乐意由对方主导谈判
5.回避型，理性盖过感性
6.黄金法则：按照自己想被对待的方式去待人
三、灵活应对：巧用谈判三角形
1.谈判的三个要素
2.瓦伦达心态：专注于原初目标
3.谈判三角形的实战应用
4.蔡格尼效应：适度拿捏对方的成功欲
四、角色扮演，帮您预备好自己
1.三个转变：姿态难受、结果好受
2.瓦拉赫效应：找到发挥自己潜能的优势方向
3.预设两个正门与三个侧门
4.预演挑选最头疼的陪练员
5.韦奇定律：成见归零、主见从零
［课程背景&收益］商务洽谈的高难度动作，恐怕提到最多的就是谈判。谈判，考验心理、表达、团队合作，好似一场大的战役。客户越强势，谈判越棘手。而谈判技巧，起源于客户需求的界定与引领，靠着对客户风格的精确判断，并善用谈判三角形，从而将谈判引导到一个可缓冲可进退的区间。而角色扮演，则让你把握谈判先机，在出招之前，就想到“对手”的应招与变招，看清棋局再落子，做一个善于谈判的博弈高手。好的谈判，判需求、谈价值，促进合作关系。
课程四：成交技巧—思路与套路双向激活
一、领会大客户思维方式，提高业务成交率
1.经验分享：大客户成交，临门一脚的功夫
2.大客户的四种思维，影响业务成交
3.提高大客户成交率的六个关键点
4.大客户成交的三个漂亮得分点
5.布利斯定律：事前想清楚、事中不折腾
二、大客户成交，训练有素才能心想事成
1.解决方案有准头、有劲头
2.销售人员的训练有素
3.马太效应：强者恒强、弱者恒弱
4.团队配合变量与余量
5.不成交风险与成交利益计算
三、四个套路，大客户成交有成算
1.先对人后对事，想法决定做法
2.长期客户，要绕开性价比陷阱
3.细筛业务，客户盘算与对手底细
4.算准成本，好利润成就卓越服务
四、三个实战问题，大客户成交全指南
1.业务新手，如何避开大客户成交的陷阱？
2.性子憨、内秀型统帅，如何焕发亮剑精神？
3.资源少、团队弱的企业，如何应对成交持久战？
4.习得性无助实验：告别无助、体验成功
［课程背景&收益］不少“准优秀”的销售人员，遇到大客户、大单时，经常卡在那里进退两难。成交，必须从简单的结果，演变成一个习惯。成交技巧课程，从思路上明白与把握大客户，在套路上纯熟并赢得先手。好客户需要好的供应商，好业务需要好的成交技巧，成交技巧，它不仅仅给你带来看得见的订单，更能为你提供一个改善业务思路、改进成交方法的操练机会。亲操练，善成交。
课程五：客户维护—五个阶段与十二个要点
一、摸准大客户关系维护的脉搏
1.快速适应大客户的三个做法
2.大客户的安全思维—风险控制
3.大客户的替代思维—角色安排
4.大客户的试炼思维—故意刁难
5. 大客户的守成思维—厚积薄发
二、客户关系五个阶段，按对键、奏准音
1.找抓手：点对点断续关系阶段
2.对口味：楔形关系初连接阶段
3.多复盘：网状关系相交叉阶段
4.建战略：钻石型关系固化阶段
5.成联盟：云状关系内植入阶段
三、亲近大客户的三个得分点
1.需求准：了解客户的行业与特定做法
2.流程稳：把握客户的预算节奏与惯例
3.战略活：做成客户高层睡不着觉之事
4.中国式关系营销的货与祸
四、收放自如的大客户关系培育
1.育好苗的六个关键点
2.策略为先、执行为本
3.做好打持久战的准备
［课程背景&收益］一个客户，如同一棵果树：树越长越大，果子越结越多。客户关系维护，就是要降低交易成本、增进服务价值，并做大合作基准面。五个关系阶段，帮您定义客户合作的状态；十二个做点，助您激活客户合作的价值。高效率销售，客户不再多而在精；业务不在于速战速决，而在于锦上添花。一个个黑马客户成为大客户，也正是一个优秀销售经理成长的足迹。客户关系维护这门课程，帮助您步入一个全新的客户关系局面—达业务所未及，成客户所想成。