课程背景：

金融机构的客户经理或理财经理是开发以及维护公司高净值客户的最佳人选,基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森) ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉, 培育一批高质量、掌握全方位投资、能整合公司自有产品及代销产品，并完成销售任务的精英，刻不容缓。

本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识、以理财核心——投资规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘的技巧；提升客户认同,赢得市场份额。

课程收益：

1. 建立营销人员资产配置意识，构建资产配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；

3. 掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；

4. 增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。

授课特色：

针对案例分析与研究，理论与实践充分结合，用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式;授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧,极大地提升营销业绩。

课程时间：2天，每天6小时。

课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

课程模型：

                         家庭资产配置策略

课程大纲

第一讲：资产配置发展趋势

一、新时代下的理财趋势

1. 全球宏观经济形势　

2. 资本市场近期走势

1) 房地产市场

2) 股票

3) 基金

4) 保险

5) 贵金属

6) 外汇

二、资产配置的步骤和内容

1. 资产配置的步骤

1) 资产配置规划

2) 市场时机选择（何时买）

3) 多样化组合（具体买什么）

4) 配置比例 （买多少）

5) 风险控制 （错了怎么办）

2. 配置规划的基本内容

1) 风险承受度匹配——客户类型与资产配置

2) 投资策略匹配——选择投资类型

3) 分析亏损原因

三、资产配置的目标

１. 进行资产配置首先需要考虑的目标

２. 资产配置的不同广度上的含义

３. “资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素

第二讲：家庭资产配置要点研讨

一、家庭资产配置对生活的影响和关系

1.理财对人生的作用

2.养老规划与教育规划的意义

3.为什么现代人应该学习投资理财

4.经济发展对投资规划的指引

1) 理性规划人生财富

2) 理财系统是如何帮助人们实现幸福的

3. 智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度

二、家庭生命周期与配置重点

1. 家庭生命周期

2. 配置重点

三、家庭理财框架

1. 财富积累

2. 财富保存

3. 财富增值

四. 案例研讨：

案例1：

案例２：

总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，“不相关，再动态”是资产配置的最高艺术。

第三讲：家庭资产配置营销技巧

一、营销之道

［引言］“客户营销——从心开始”

1. 新客户

2. 成长型客户

3. 熟客

二、营销之法

1. 重要群体的理财引导

1) 私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性)

2) 绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性)

3) 专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性)

4) 家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性)

2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵

1) 生活方式的分析

2) 不同地区，不同文化宗教背景

3) 价值实现——生命周期不同阶段的理财产品

3. 客户类型与资产组合

1) 保守型

2) 收益型

3) 稳健型

4) 进取型

5) 积极进取型

三、营销之术

理解万岁：个性象限与产品对应

1. 左脑说服

1) 资产配置中各步骤的重要性

思考：进行资产配置前首先需要考虑哪些目标

2) 选择证券以实现投资多样化

案例分析：

结论：看似没有风险才是最大的风险

2. 右脑说服---感性说服

1) 通货膨胀

2) 衣食住行

3. 万能说服---提问

关于资产配置的3个问题与剖析

1) 您去年的理财收入由哪几部分组成?

2) 哪一部分最多?占比分别是多少?

3) 根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的资产配置调整?

四、营销之器

1. 学会打资产配置的算盘

1) 标准配置

2) 现在又是属于哪个季节?

3) 建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限

2. 重点产品营销配置

1) 理财产品

2) 贵金属

3) 保险

4) 基金

5) 保险

6) 外汇

演练题：

1. 三类常规基金营销。

2. 基金定投长效营销。

3. 实物贵金属营销技巧

4. 账户交易类贵金属产品的营销方法

第四讲 资产配置实战演练

一、各小组准备案例

1. 客户甄选:代表性和差异性

2. 配置方案:可行性和真实性

二、各小组演练汇报

目标：让客户接受资产配置理念，客户接受资产配置方案，理财经理展示所做的资产配置

要求：全程模拟，要自然，不做作。