【课程背景】

有感于当下浮躁之社会，世人骄纵炫耀之习气，销售人员很容易在工作中迷失自我，心态失衡，加之缺乏正确的自我认知，做事往往失去原则、突破底线，不但影响了工作，还可能给客户和公司造成损失。作为一名销售人员如何在纷繁复杂的社会环境下，坚守初心，保持真我？如何以一颗智慧、灵性、光明，充满良知之心，去对待工作、客户和身边的同事？如何加强自我修为，无惧风雨、砥砺前行，以工作之卓越、客户关系之圆融、同事关系之和谐为目标，成为一个领导器重、客户尊敬、同事喜爱的高素质销售人员？本次课程正是为了正本清源、以古圣先贤之智慧去回答这些问题并找到解决方法。每一个销售人员都是团队的一份子，只有每一个销售人员的自我修为都得到提升，我们的销售团队才能在竞争中无往而不胜，成为最强最美的销售团队。

【课程收益】

u 了解销售工作的价值、意义及重要性

u 为销售职业正名，点燃销售人员心中的自豪感与工作激情

u 销售人员掌握销售工作的基本要求，理解销售的最高境界

u 销售人员能够正确进行自我认知与定位，以期自动自发

u 掌握销售人员的素质要求和成为销售高手的“五心”修炼心法

u 明确客户的认知与定位，掌握正确开发和维系客户的方法

u 正确处理与上级、同事、下属之间关系，构建和谐高效团队

u 工作即修行，掌握提高自我修为的路径与方法，成为销售达人

【课程时长】

1-2天

【授课对象】

销售副总、销售总监、部门经理   主管   员工

【课程特色】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程大纲】

第一部分：营销心之力—对销售工作的认知

1、 销售工作的价值与意义

1） 销售工作在公司的定位——销售是公司生存之根基，一切之源头

2） 为销售职业正名——销售是一项伟大而光荣的职业

3） 销售工作是更重要的修行——天降大任于斯人，苦其心志，促其成长

2、 销售工作的目标与要求

1） 销售工作的根本目标是什么——超越KPI（利益与价值的博弈）

2） 销售工作的最高境界——客户感恩与致良知

3） 销售工作的基本要求——知己知彼  百战不殆  

■知己——行业、公司、方案、产品、市场策略、工作方向、差异化

■知彼——对手是谁、在哪里、优势与弱点、行业地位、竞争策略

第二部分：营销心之力—销售人员的自我认知

1、 自我认识与定位

1） 我是谁—我是公司的一名销售经理（责任重大、使命光荣）

2） 我从哪里来到哪里去（当下我是谁？ 未来我要成为谁？）

3） 我的使命和目标是什么（在公司的平台上将达成怎样的价值目标）

4） 我的人生价值如何如实现（路径与方法的选择）

2、 销售人员的素质模型——和、诚、勤、韧、通

1） 和——随喜心、可亲之态、和谐（必要时与世界讲和）

2） 诚——诚信、诚实（诚之者人之道也）

3） 勤——腿勤、手勤、眼勤、耳勤（口讷）

4） 韧——坚韧（千磨万击还坚劲，任尔东西南北风）

5） 通——通达（高效沟通、流程顺畅、事半功倍）

3、 如何成为一名销售高手（事上练）

1） 成为销售高手的三原则——正心正念、专业专注、刻意改善

2） 销售高手的“五心修炼”心法

■大爱心——大爱无疆（爱自己、爱公司、爱客户、爱家人）

■谦卑心——三人行必有我师 锻造超强学习力（学习力是所有能力的母能力）

■精进心——吾日三省吾身  寻求刻意改善

■分享心——分享是一种付出  自我成长互促（故事力）

■舍得心——有舍有得、大舍大得、不舍不得

第三部分：营销心之力——对客户的认知

1、 客户的定位——衣食父母（感恩、尊重、孝道、平和）

2、 追求的目标——随时随地让客户舒服

3、待客之道——如何对待我们的客户

1） 总体原则——“和”为贵（不刚不柔）

2） 不同阶段的待客之道：

■客户开发阶段：

总原则：选择客户重要注意“三观”，三观和则久处，三观不和未可知也。

——发心：从心出发，以助力客户成功之心态，成为客户最可信赖的咨询顾问

——正道：从客户价值点出发、正确教育和引导客户，做出共赢的合作选择

——优术：为客户提供最优（超值或最具性价比）的可行解决方案（小米案例）

■客户成交阶段：

总原则：争以立世 和以大成

——争势：借势+造势（汇聚力量构筑统一战线）

——展异：说服力+差异化+好故事+优方案

——攻心：兵者诡道也（决策链、内线、参与者、最终决策者  利益平衡）

——屏敌：建设护城河

——竞和：在竞争中合作（资源共享、共赢）

3） 客户维系阶段：

总原则：不卑不亢  不柔不刚  得知珍惜  失之不惧

——感恩心：感恩服务客户的每一次机会

——精进心：哪些方面能够帮助客户进一步提升和改善

——包容心：在互谅互让中共赢发展

——舍弃心：负面客户（服务成本增加的难缠客户）敢于终止合作

第四部分：营销心之力——如何对待上级

1、 认知思维：这个人能成为我的上级，坐上这个位置，一定有他的过人之处。我要向他学习，服从管理，相互配合，不断精进自己，能力提升业绩，有朝一日，我也成为另一个“他”。

2、 如何对待我们的上级：

——服从心：军令如山倒，下级服从上级，服从但不盲从

——同理心：当和上级的想法不一致时，学会换位思考，解开心结

——互尊心：相互尊敬  同心同德

——自律心：自动自发、严于律己、宽以待人（包括自己的上级）

——追随心：忠诚，苦谏，对事不对人，成为可靠得力的下属

第五部分：营销心之力——如何对待同事

1、 认知思维：同事——取“志同道合”之意，即共同修道之人。同事是我们相处时间最长的人，能成为同事，是一种缘分，要珍惜缘分、活在当下、互相成就，共同成长。

2、 如何对待我们的同事：

——热心：对待同事给予“春天般的温暖”

——爱心：帮助困难同事，“雪中送炭”不求回报

——安心：同事需要我配合的工作，我尽力完成，不掉链子，让同事安心

——真心：真诚待人、将心比心、以心交心

第六部分：营销心之力——如何对待我们的下级

1、 认知思维：下级是我的好助手，是我的好伙伴，我一定要好好的帮助他、团结他，一起成长进步。只有我的下级成长了，我才能成长；只有我的下级能独挡一面了，我的工作才更轻松，我才能取得更大成绩。独乐乐，不如众乐乐，大家好才是真的好。

2、 如何对待我们的下级：

——帮扶心：下级往往能力弱一些，需要帮助他补齐短板，寻求进步

——包容心：下级有些不足和缺点，要懂得包容，不能一味批评和责难

——取舍心：学会推功揽责，有托举下属之态，为团队建设付出心力

——团结心：学会做政治工作、解放思想、让下属开心、安心工作

——统驭心：做事公正、树立领导风范和影响力，赢得下属的尊重和服从

第七部分（结束语）：营销心之力——销售人员的自我修为与成长

工作即修行。一个人营销工作做的好不好，其根本不在于其销售技巧有多么高超，每个人的先天禀赋不同，能力确有差别，但不是很大，根本上能赢得他人的一定是人的内在修为。那么如何才能提高一个人的内在修为呢：

1、知行合一   ——说道做到  从心出发

2、事上练（炼）——梅花香自苦寒来

3、致良知——寻求智慧、道德与灵性的自觉，追求价值为归宿

（开放、专注、迟钝、有趣、简单、善良、可激怒）

备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。