销售精英、销售管理主管、大客户部销售人员和服务人员

课程背景：
大家在面对大客户销售时有各种各样的困惑，你有吗?
面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?
面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?
客户为什么又变脸了?
为什么关键人物总是没空?
等等，以上这些问题一直困扰着我们。

课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

内容讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程大纲：

第一讲：销售流程策略

1、收集客户信息，进行客户评估

2、策划拜访计划，建立考核关系

3、理清关键角色，确定销售目标

4、有效深入交流，找到影响标准

5、事前准备充分，产品优势呈现

6、防范处理异议，促进客户成交

7、进入商务谈判，签订销售合同

第二讲：客户筛选策略

1、展开销售前相关问题

2、评估客户风险的因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

第三讲：寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第四讲：准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第五讲：有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

第六讲：双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的第一次还价

5、除非交换，绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

第七讲：绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

总结回顾