授课对象

客户经理

课程时长（小时）

7小时

课程收益

1. 了解分析天津移动集客市场当前市场竞争与携号转网压力；

2. 掌握集团客户及大客户保有的策略与技巧；

3. 掌握集团产品及个人产品销售技巧和话术

4. 掌握大客户谈判的流程与技巧；

5. 掌握有效率的客情维系技巧。

课程内容

单元

内容

授课形式

课时

　单元一：携号转网压力下的天津移动集客市场

1. 从天津海南试点携号转网谈起

1） 携号转网的最新动向

2） 国际运营商携号转网模式

3） 携号转网绝不可怕

2. 天津移动集客市场真正挑战

1） 电信融合模式突飞猛进

2） 联通网络优势与小手段

3） 移动自有问题

A． 店大欺客的负面口碑

  B．营销沟通技能的严重落后

  C．单线式客户关系的肤浅化

案例分析：广西柳州四十七中学校讯通销售拜访

　讲授、案例分析、课堂演练

　1

　单元二：市场竞争应对及客户保有

【重点章节】

1. 竞争市场与竞争营销

1） 什么是竞争市场

2） 竞争市场中客户经理心态调整

3） 竞争性营销的实质

2.3G品牌SWOT分析与应用

1）三大运营商3G品牌优劣势分析

2）品牌影响在营销活动中的应用

案例演练1—电信营销活动应对

案例演练2—联通资费优势应对

2. 3G网络SWOT分析与应用

1） 三大运营商3G网络优劣势分析

2） 中移动优势应用与对手短板攻击

案例分析：09年温州移动门事件

案例演练：“在网离用”客户回挖

　讲授、案例分析、小组竞赛“运营商品牌战”、课堂演练

　2

单元三：客户需求挖掘与大客户谈判

【重点章节】

1. 再也不能这样做—传统方法产品推销

1） 传统销售模式的方式与弊端

2） 顾问式销售与实践的脱节

3） 移动集客市场营销的几个关键要素

案例分析：浙江义乌企业建站业务营销分析

2. 我们应该怎样做——移动集团市场整合营销

1） 整合营销的实质

从客户需求出发，分析关键信息，整合多方面资源，利用各种有利于营销达成的因素，推动营销结果的达成。

2） 信息的收集分析

A．正面收集（拜访、系统信息）

B．侧面收集（非关键人拜访、影响圈拜访）

3） 集团客户结构化拜访

A．拜访结构

B．谈话氛围的营造

C．销售意图的淡化和掩饰

D．主要工作目标的谈话过渡

4） 客户需求挖掘

A．行业价值链与其层次分解法

B．客户需求全貌与移动业务匹配

C．不同客户对象真实需求差异分析

D．需求探寻SPIN技巧

案例演练：天津圆通移动总机业务需求挖掘

5） 大客户谈判流程与技巧

A．谈判前期准备工具与表单

B．谈判开局技巧

案例演练：四种谈判类型与注意要点

C．谈判中盘技巧—异议处理、敌意转变与让步原则

案例演练：客户异议应对

D．谈判收官技巧—非金钱杠杆力量

6） 产品呈现技巧

A．产品卖点的选择

B．沟通方式的选择

C．产品呈现话术性表达

案例演练：优惠捆绑方案话术呈现

7） 销售全流程推进

A．步步为赢的七个销售流程关键点

B．七个关键点的清单检查

C．层层推进、周密执行

3．5

　单元四：个人素养提升与客情维系

1. 亲和力的由来

案例：马大哈客户经理深受客户信赖

2. 谁是最有用的人？

如何突破客户坚冰

集团单位中最有影响力的线人寻找及培养

3.快速建立良好客情的十六项因素

案例分析：金华移动客户经理利用宗教拉近客户关系

　讲授、小组讨论呈现

　0.5