单元一：直销渠道合作人员管理分析  流量经营战略转型下的渠道营销
语音收入为主向流量经营转型 新战略转型下的工作方向与重点 中国移动渠道发展 当地移动渠道管理情况 直销渠道在流量经营转型中的问题 数据增值业务销售积极性低 移动G3手机销售积极性低 对智能手机流量型应用程度低 对客户引导水平低导致流量低质化 复杂业务掌握程度低 主动销售技巧严重缺乏 单元二：角色认知 管理者的自我角色认知 督导、教练、教师、知心人 社会渠道老板角色分析 想赚钱 不会赚钱 害怕赚不到钱 直销人员角色分析 低毛利，无动力 手高眼低 讲义气 如何获取老板、店员认同 黄金法则：己所不欲，勿施于人 白金法则：以他人喜欢的方式对待他人 找对诱因，对症下药 单元三：渠道沟通、掌控与维系 与直销渠道人员的沟通 高效沟通技巧 直销渠道投诉抱怨热点与应对 指标过重 客户无需求 移动产品有问题 酬金过低 渠道掌控思路【重点】 买方市场与卖方市场 现有渠道营销模式 渠道经销商为何不愿主推移动手机 用客户推动经销商 案例分析：某食品厂商超市进场 直销渠道维系的原则与技巧 基本原则 维系渠道的六大因素 对比分析有效因素 单元四：渠道销售走访与现场管理 走访路线与量的控制 走访计划的制定与实施工具 | 走访工作要点与技巧 三计划、三准备、三处理、三检查、三总结 现场管理内容与技巧 现场管理的核心是销售提升 主要关注点：销售氛围与销售流程的完整 单元五：直销渠道助销模式与技巧 助销模式与工具 基础服务 选址指导 店面装修及形象管理 资源利用（卡号、考核分值、促销品等） 经营分析与指导 经营计划 销售管理（销售范围扩大、WLAN热点支撑店面营销） 经营分析（商圈，客流，人员保留） 现场指导 商品陈列（标准化、特色化、实效化） 销售技巧 ü “垃圾号码”的销售 ü 放号销售提升 ü 增值业务销售提升 ü 定制终端销售提升 网点销售培训 培训内容 ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） ü 渠道销售人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） 培训形式与实施 直销渠道终端产品销售 终端主要卖点分析 客户类型分析与产品匹配 手机终端快速销售技巧 直销渠道数据增值业务销售 数据增值业务卖点分析 体验式销售的实施 对比营销的实施 单元六：现场促销支撑 促销活动执行执行 单店营销方案制定与执行 户外促销四个关键点 位置的选择 促销品的选择与现场氛围营造 人气的聚集 宣传预热 语音与增值业务的小集团营销 |
