授课对象

分销业务员及其他终端管理人员

课程时长（小时）

12小时

课程内容

单元

内容

授课形式

课时

　单元一： 市场发展与分销员“八员”角色定位

1. 移互时代的终端市场

1） 从渠道为王到终端为王的市场

2） 案例分析：深圳华强北手机市场

3） 移互时代对终端营销的影响

2. 分销员的角色转换

1） 由规范管理转向经营管理

2） 案例分析：可口可乐与百事可乐分销员

3） 规范管理关注点

4） 经营管理关注点

3. 八员角色认知

1） 生意人、江湖人、军师、顾问的角色

2） 八员角色认知：渠道规划员、渠道宣传员、渠道营销员、渠道促销员、服务指导员、投诉处理员、信息分析员、客情维护员

4. 工作认知

1） 工作意味着什么--谋生的手段、施展才华的舞台、确定社会地位的途径

2） 如何执行上级交待工作--将工作当任务完成VS当作品完成

3） 工作态度的变化--喜欢做的事VS应该做的事

　讲授、案例分析

1.5

单元二： 分销渠道掌控与维系

1. 终端渠道规划管理

1） 渠道建设三原则：掌控、激活、覆盖

2） 渠道管理两原理：分饼、换水

3） 商圈调查与经营分析

4） 大卖场与小手机店的选择

2. 渠道拜访五个三

1） 三计划、三准备、三处理、三检查、三总结

2） 渠道拜访10步工作内容与技巧

3. 渠道掌控管理

1） 渠道掌控的核心

2） 案例分析：小米手机靠什么铺货

3） 提升掌控力度的营销宣传体系

4） 渠道考核评估

4. 渠道维系四维度

1） 利益产生忠诚

2） 前景维系忠诚

3） 退出壁垒不得不忠诚

4） 情感提高忠诚

5. 渠道经营转型推动

1） 裸机必须死，合约是未来

2） 移动定制机的核心优势—长期稳定客源与随机交易

3） 案例分析：两家卖场经营数据对比分析

6. 分销员客情关系增进

1） 立体客户关系的建立

2） 共同爱好增进客情

3） 拥护者的识别培养

4） 重要业主个性化服务

5） 色彩性格心理学及其应用

7. 问题的发现与解决

1） 分销员应具有的问题意识

2） 现场异常问题的定义和种类--人机料法环

3） 问题冰山及核心原因的探究--5WHY2H

4） 问题解决三现主义

5） 从数据解读中分析与解决问题

6） 建立问题分析与决策的PDCA良性循环建立问题分析与决策的良性循环建立问题分析与决策的良性循环建立问题分析与决策的良性循环建

讲授、案例研讨、分组讨论

4．5

　单元三：终端营销管理

1. 终端营销四部曲

1） 商圈与门店定位

2） 体验式销售与卖场改造

3） 视觉营销与终端展陈

4） 促销活动与外出营销

2. 商圈与门店定位

1） 商业区门店打造

2） 居民区门店打造

3） 工业区门店打造

3. 体验式销售与卖场改造

1） 案例分析：香港运营商门店与大陆卖场

2） 体验式销售与传统销售的区别

3） 体验式销售四要素：终端、网络、应用、引导

4） 体验式销售卖场改造

5） 案例：BOSE音响的体验式门店

4. 视觉营销与终端展陈

1） 视觉流动规律

2） 顾客动线规划 与寻找顾客的黄金视觉点

3） 陈列卖场黄金视觉区与卖场促销人员的站位布局

4） 终端柜台陈列设计

a. 四种终端区分：明星手机、现金牛手机、问号手机、瘦狗手机

b. 终端展台金银铜点分布与陈列方式：放射型、十字中心型、聚焦型、平行型

5）  手绘POP设计

5. 促销活动设计

1) 促销活动设计的步骤与原则

a. 根据产品卖点圈定目标客户

b. 根据目标客户确定活动形式

c. 根据活动形式确定宣传方式

2) 常用促销活动方法与案例探讨

a. 礼品赠送

b. 游戏竞赛

c. 业务体验

d. 修机贴膜

e. 其他方式

3) 节假日促销活动设计

6. 外出营销执行

1） 案例：为毛木有人来捏？

2） 位置的选择

3） 促销品的选择

4） 宣传预热

5） 粘性活动设计

　讲授、案例分析、互动问答、现场练习

4.5

　单元四：终端促销团队管理 

1. 促销团队建设

1） 团队建设

2） 团队文化

3） 团队成员知识、技能、心态调整提升

2. 员工有效激励之道

1）激励的本质--激：面向未来，动机方向；励，面向当下，强化行为，越及时越好

2）奖励个人，树立标杆

3）有推有拉

4）激励的延续性，取决于增量

5）建立促销员明星看板

6）员工激励的六项原则

3. 终端销售话术脚本设计推广

　讲授、案例分析、模拟演练

1.5