课程内容

单元

内容

授课形式

课时

　单元一：中国手机终端发展与移动定制终端现状

1. 中国手机终端发展

1） 从大哥大到3G手机

2） 从基本通讯型到智能手机

2. 中国手机市场发展五阶段

3. 中国移动定制终端销售现状与难题

　讲授、案例分析

　0.5

单元二：常见营销理论与交叉销售模式

1. 几个基本概念——营销、销售、市场、需求、卖点

2. 几个基本理论——3P、3C、让渡价值

1） 传统销售模式的方式与弊端

2） 常见销售心理障碍

3） 顾问式销售与实践的脱节

案例分析：某手机店老板的手机销售

3. 交叉销售模式——找对人、说对话、做对事

1） 定义与特点

2） G3终端与增值业务交叉销售原理及意义

3） G3终端与增值业务交叉销售模式

讲授、分组讨论、案例分析

1.5

单元三：找对人——目标客户群体分析

1. 客户没有好坏，客户只有不同

2. 市场细分理论

3. 市场细分变量与当地客户市场细分

1） 地理因素——籍贯

案例分析-我营业厅的客户来源

2） 人文因素——年龄

案例分析-年龄对通信消费的影响

3） 心理因素——个性

案例分析、课堂演练-色彩个性心理学在销售中的应用

4） 行为因素——动机

案例分析、课堂演练-购买动机的营业厅实战应用

1.5

单元四：说对话——产品分析与需求匹配

1. 产品卖点核心圈

2. G3信息机（无线固话）卖点分析

1） 移动性

2） 资费低廉

3） 功能强大

4） 外观品质

3. G3手机基本卖点分析

1） 常见手机卖点

A. 外观样式（颜色、样式、规格）

B. 耐用度（按键、内外屏、外漆、电池）

C. 易用性（短信、上网、拨号）

D. 趣味性（手机软件、增值功能）

E. 性价比（话费补贴、非盈利销售）

案例：任意现有热销G3手机卖点分析

2） 现场分组演练——G3终端卖点讲解

4. 增值业务卖点与手机销售结合

1） 139邮箱——办公手机

2） 号簿管家——商务手机

3） GPRS上网——智能手机

4） 飞信——聊天手机

5） 手机地图——导航手机

6） 139社区——博客手机

7） 手机阅读——小说手机

8） 手机游戏——游戏手机

5. 产品卖点与客户需求的匹配

1） 匹配原则与方法

2） 产品价值结合度分析

3） 分组演练——产品与客户匹配

讲授、小组竞赛、案例分析、模拟演练

4.5

单元五：做对事——G3终端销售流程技巧

1. 终端销售第一步—客户识别

1）客户识别的意义

2）观察力测试与提升方法

2）客户识别的方法

      A.年龄

      B.衣着配饰

      C.所用手机

3）客户识别练习

案例演练：某乡镇集市上的四客户识别

2. 终端销售第二步—客户需求引导

1）需求引导的意义

2）增强引导性的三个关键技能

   A.变选择疑问句为祈使句

   B.肢体语言

   C.“遇问反问”

3）需求探寻SPIN技巧

案例：电影《新72家房客》手机销售片段分析

3. 终端销售第三步—异议处理

1）异议处理原则

2）常见异议种类与应对方法

A.需求不足

B.误解怀疑

C.谈判策略

D.选择评估

E.担心疑虑

3）异议处理技巧

案例讨论：五种异议类型与处理

案例演练：G3手机销售常见异议

4. 顾问式销售第四步—促成交易

A．成交信号

B．假设成交法应用

C．其他常见成交法

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　单元六：现场模拟销售演练

1. 情景（客户模型）设置及分析

设置客户模型及情景，主要有年轻女性白领、事业单位男职员、中年个体老板、年轻打工者、家庭居民等模型

2. 讨论话术脚本

针对客户模型，讲师引导并出模型、学员讨论、讲师点评成型数款G3手机及无线固话的销售话术脚本

3. 现场模拟演练

根据成型的话术脚本，设置场景，组织学员进行模拟销售，学员讨论、讲师点评

　讲授、小组讨论呈现、现场演练

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