一、辅导目的  课程效果落地

任何培训课程，都不可能确保课程内容能够被所有学员完全接受并付诸于实践。参训学员行为的改变单靠其内动力驱使是不足的。就本次课程而言，课前学员的一些错误销售行为和语言，课后仍然会不同程度的出现。这就需要进行及时的现场辅导跟进，确保课程效果的落地。

二、辅导形式  讲师一人督导

在2006年问鼎公司与深圳移动合作开展的数据业务销售提升培训项目里，黄卫老师就开始了课程培训与课后现场辅导结合的“一人督导”模式。此模式被广泛应用于各地移动公司营业厅和集客渠道的营销及现场管理类课程中。其具体内容主要为：

1）讲师根据课程目标与课程内容设立学员工作目标

2）集中沟通确认工作目标

3）将课程主要核心点进行再次确认

4）学员开始相关工作，讲师按区域或人次进行观察、记录、点评、纠正、再练、记录等工作

5）讲师助理对流程进行记录拍照，收集素材

6）讲师与讲师助理将现场情况与课程主要内容进行整理，制作相关工作手册供学员参考

三、具体流程及时间安排【营销类辅导】

1）确定工作目标 10分钟

召集参加辅导练习的学员集中沟通，明确工作目标【G3信息机、G3手机、G3笔记本、G3上网卡销售或销售演练】

2）现场客户分析 110分钟

a.带领学员对营业厅现场客户进行非告知式观察分析

  学员对目标客户进行年龄、着装、身份、消费特点、可能业务等方面的估计分析，其他学员讨论、讲师点评。

b.合理产品选择

  学员选择产品并解释原因，其他学员讨论，讲师点评

c. 设计切入语及过渡语

  根据之前的客户分析和客户现状，学员设计主动上前接触的切入语以及过渡语。【切入语：上前接触客户的第一句话，需要和客户现状相关；过渡语：从寒暄开场自然过渡到与产品相关的话题但又不谈到产品的语言】

3)划分工作区域 实战加模拟练习 240分钟

a.将G3产品展示区、手机终端区、引导区、体验设备区、客户等候区等区域进行人员分配

b.学员分散至各个区域进行与真实客户接触并尝试引导、讲解、推荐

C.讲师依次巡回督导各区域学员工作表现，针对其沟通表达营销技巧方面的问题进行一对一沟通点评

D.学员更换其所负责的区域和产品，讲师巡回辅导

【关键提示】：

因在营业厅购买G3终端产品的真实客户较少，无法实现所有学员的现场练习辅导。因此，讲师将根据现场情况做以下模拟销售辅导：

模拟客户及相应情景，在不同区域进行销售模拟演练。客户由讲师、讲师助理、学员扮演，情景由讲师事前准备。如以下情景--

[示例情景]

客户二人，年长者为兄，年稍幼者为弟。兄为弟缴纳话费并指责其弟乱花钱，“我辛辛苦苦挣钱，你倒是一点不心疼，一个月打这么多电话！两百块！我才打几十块钱！”

[工作目标]

学员需要根据此情景，对客户进行安抚并有效引导其购买G3信息机以较少其话费支出。

此辅导模式中，主要有以下部分：学员集中、观摩演练，讨论分享，讲师点评，讲师示范，学员再练。

4）总结点评 30分钟

讲师对辅导演练过程中学员出现的问题，尤其是课堂上分享交流过的问题，进行总结分析，再次和学员确认课程要点，将课程主要内容和所讲授的技巧、需避免的问题进行反复宣贯，尽力使学员在行为上有所改变。

讲师助理对其记录的情况也做交流分析。

四、课后的课后

讲师根据现场演练中发现的主要问题，结合讲师助理的记录资料。同时紧密结合当地主推业务及营销政策，对各种G3终端产品及部分其他产品（如增值业务、G3资费套餐等）进行分析并编写话术手册。此话术手册以现场情景再现的形式，将参训学员及其他各地移动营业厅现场销售成功经验编写成册，供合作地市移动公司营业厅一线员工参考学习。