单元一：手机销售成交障碍及分析

1. 我们往往是这样开场的

案例1：直奔主题，吓跑客户——先生想要捆绑个什么手机呢？

案例2：权交客户，放弃引导——先生请随便看一下

2. 我们往往是这样推介的

案例1：事无巨细，全面呈现——这台手机有12个卖点，第一……

案例2：无视客户，重点偏移——这台手机上网很快，可以聊QQ、发飞信（客户是50岁左右中年人）

3. 我们往往是这样成交的

案例1：无优惠，不成交——我们现在有优惠活动，存话费保底消费XX就可以了

案例2：无引导，少推动——先生你可以考虑一下要不要购买

4. 我们需要提升的地方

1） 和手机卖场销售员比，我方优势

2） 我手机卖场销售员比，我方短板

3） 对产品的掌握

4） 对客户的把握

5） 销售的心态与技巧

　讲授、知识竞答、案例分析

　0.5

　单元二：重点手机卖点分析提炼

1. 手机终端常见卖点归纳

1） 外观与材质（重点：显示屏）

2） 网络与数据（重点EDGE与WLAN）

3） 系统与操作（安卓与OPHONE）

4） 功能与应用（移动数据增值业务）

2. 分组活动—手机卖点分析【重点】

1） 准备18款手机的文字图片材料（打印，共18份，问鼎公司准备）

2） 准备手机卖点分析表（打印，每人一份，问鼎公司准备）

3）6组学员，每组对三款手机按讲师要求，进行4个方面的分析总结与对比

4）讲师分析总结，形成较完善材料供学员使用

　讲授、案例分析、小组竞赛“运营商品牌战”

　1.5

　单元三：手机快速销售流程技巧

1. 销售前的准备

1） 心态的准备

2） 知识的准备

a. 客户细分

b. 客户购买动机及应用【重点】

3） 物料的准备

2. 销售流程与关键环节

3. 客户识别

1） 客户识别的方法

2） 客户识别技巧及练习

4. 销售切入

1） 销售切入的意义

2） 销售切入的方法与练习【重点】

a. 看手机场景

b. 开户场景

c. 补卡场景

d. 缴费场景

5. 需求探询挖掘

1） 需求挖掘的价值

2） SPIN需求挖掘

3） 需求探询练习

a. 练习1—定位导航功能

b. 练习2—材质优秀

c. 练习3—性价比高

6. 卖点呈现

1） 卖点呈现要点—与客户需求匹配

2） 卖点呈现技巧及练习

a. 客户模型1—20岁左右年轻男性客户

b. 客户模型2—45岁左右单位领导

c. 客户模型3—30岁左右单位司机

d. 客户模型4—30左右公司女性职员

7. 异议化解

1） 异议化解的原则和步骤

a. 异议处理原则

b. 异议处理步骤一同理认可

c. 异议处理步骤二对症下药

d. 反驳客户的技巧和练习

8. 促成交易

1） 选择成交法

2） 唯一障碍排除法

3） 假设成交法

　讲授、案例分析、话术演练【重点】

　3.5

单元四：销售情景演练

此环节为重点章节，讲师设置4种销售场景，6个客户模型，学员分别以18种手机终端进行卖点匹配后，进行现场模拟销售，讲师总结点评。最终形成18种手机终端的销售话术脚本。

【四种销售场景】:

1. 客户来营业厅看手机

2. 客户缴费

3. 客户开户

4. 客户补卡

  【六个客户模型】具体描述略

1. 20岁年轻男性客户

2. 30岁单位女职员

3. 40岁家庭妇女

4. 35岁男性公司职员

5. 45岁男性居民用户

6. 18岁女性学生客户

2．5