【课程收益】

20%的客户创造 80%的利润，80%的资源应用在 20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课题四：工业品大客户销售策略与管理

么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

 判断最佳的成交时机—不到火候不

揭锅？

 判断推进成交的最佳时机

 达到双赢成交的方法—你是否使问

题的解决朝最佳方案推进？

 总结：我们的销售目标—— 一步步

地获得客户对购买的承诺

 客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？