【课程背景】

——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；

——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；

——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

Ø 深度理解大客户销售的思维体系，提升赢单率；

Ø 根据买方购买的不同阶段调整销售动作，做到“踩对点”“搞定人”“做对事” ；

Ø 高效评估商机，合理运用销售资源；

Ø 深度解析九类项目开局，并制定高效的竞争策略；

Ø 学会打造内线链条，掌握客户切入路径的策略；

Ø 运用五维地图，精准分析客户内部决策结构，搞定关键决策人；

【课程特色】采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

【课程时间】1天，6小时

【课程大纲】

第一讲、大客户销售的认知与流程

前言： 什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

一、销售的定义

二、销售是艺术还是技术？

三、经营大客户的营销模式

四、大客户采购的行为特征

五、大客户销售的策略与战术

六、大客户销售的三大误区

七、客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

第二讲、评估商机——客户定位与竞争策略

前言： 每一个商机都值得跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有机会胜出么？值得我们去赢么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？

一、全面收集销售线索

二、三种常见项目类型

三、客户价值定位与资源投放—不要捡了芝麻丢了西瓜

四、项目开局定位与竞争策略

1. 项目定位九宫格—柿子要挑软的捏、项目要找容易的做

2. 九种销售策略破解九种项目定位

案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？

案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了

现场练习：快速识局

销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位九宫格

第三讲、关系建立——理清角色与分析决策结构

前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该如何进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁有建议权？谁有决定权？需要搞定每一个人么？

一、如何进行情报收集？—打单之前，信息战先行

二、打造你的内线链条—客户切入的正确路径

1. 寻找接纳者—获取信息与推荐

2. 对接不满者—发现问题与需求

3. 接触权利者—聚焦对策与商机

三、如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段

四、绘制客户组织架构与内部决策结构

1. 大客户销售中的五维地图

(1) 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用

(2) 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度

(3) 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点

(4) 争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度

(5) 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度

2. 使用五维地图的注意事项

3. 五维地图如何指导实战销售

案例研讨：打单之前，情报战先行

案例研讨：搞清组织架构与决策结构

现场练习：根据企业实际项目绘制五维地图

销售工具箱：五维地图