一、大客户是营销战略关键 前言：大客户对美国施乐价值 ◆ 大客户是企业战略营销致胜的关键 ◆ 大客户营销的最高法则是信任 ◆ 分析客户数据并挖掘大客户价值 ◆ 战略性大客户的五步台阶 ◆ 三种目标：战略、销售及价值 ◆ 怎样评估大客户的价值？ 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？ 

二、提升大客户价值的六步规划 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 ◆ •行业分析 ◆ •竞争对手分析 ◆ •需求分析 ◆ •个性化分析 ◆ •服务支持 ◆ •后台支持 案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型 

三、大客户营销策略的新 4P 前言：重塑科特勒的“4P” ◆ •产品决策 ◆ •价格决策 ◆ •渠道决策 ◆ •促销决策 讨论分享：4P 落地策略

四、构建大客户导向型营销平台 前言：大客户组织发展与规划 ◆ •内部导向性与客户导向型企业的区别 ◆ •流程再造的概念和操作原则 ◆ •如何构建大客户营销平台 ◆ 企业内部组建大客户服务团队是大客户 服务的企业内部基础 ◆ 制定大客户的计划与实施，确定计划和实 施的时间表，大客户的定期规划 ◆ 大客户销售经理与技术服务之间的配合 ◆ 建立大客户高效团队的四个阶段 案例分享：华为的大客户组织架构 

五、大客户的竞争优势与解决方案 ◆ 大客户的需求管理规划 ◆ 大客户的解决方案 ◆ 大客户的实施规划 ◆ 分析我方竞争优势的方法 ◆ 在客户需求与我方优势之间确立最佳卖点 ◆ 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案 ◆ -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 案例分享：中国电信给银行的解决方案图谱