第一单元   重塑工业品关系营销的新思维

1. 工业品营销的五大特征

2. 工业品营销的“四度理论”

① 第一影响力：关系营销

② 第二影响力：价值营销

◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值

③ 第三影响力：服务营销

④ 第四影响力：技术营销

3. 关系营销的三大新内涵

4. 控制过程比控制结果更重要

第二单元   关键客户管理的基础

1. 关键客户管理的12个功能

2. 关键客户管理是实现企业战略的一个手段

3. 关键客户的确定分类及标准特点

4. 客户团队建立

◇落地工具：《关键客户资料登记表》

第三单元   制定客户管理计划

1. 制定客户管理计划的两个目的

2. 客户管理计划的制定过程

3. 客户管理计划制定的具体内容

① 信息收集

② 分析客户

③ 分析竞争者

④ 分析自己状况

⑤ 制定客户战略

◇小组讨论：运用SWOT工具，分析客户、竞争者及企业自身优劣势，并制定客户管理计划。

第四单元  超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户关系管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——核心工作

◇工具使用：CRM客户关系管理系统

第五单元：  工业品客户服务策略制定

1. 技术培训服务——客户开发之有力武器

2. 定期维修与保养服务——客户开发之急先锋

3. 市场开拓与推广服务

4. 客情关系维护与增值服务

5. 工业品差异化营销策略创新应用

◇案例：日本重机（JUKI）“三月客户大回访活动”

第六单元    竞争性二次销售策略

1. 价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

2. 资源分配——评估你的关键客户

3. 策略——掌握决策过程

4. 政治——向实权人物任务推销

5. 团队精神——沟通战略计划

第七单元   竞争性二次销售方法

1. 准备

① 熟知你的竞争对手/你的市场/你自己

② 为进攻积累材料

③ 创造疑问

◇小组讨论：你的竞争对手和某大客户合作十年，关系很融洽，你如何拿下该大客户？

2. 实施

3. 反馈

4. 改进