第一节、对会员管理的关键认知

一、会员管理是推动母婴行业发展的重要动力

二、更有指导意义的“顾客份额“及”钱夹子份额”

三、会员管理六大指标

1. 总容量

2. 会员结构

3. 前端会员占比

4. 活跃会员率

5. 会员积分有效率

6. 核心VIP会员占比

四、健全会员管理体系

1. 市场部：引客进店

2. 采购部：聚客热卖

3. 营运部：留客消费

五、确立“用户思维”，深入了解我们的用户

六、借助品牌商的资源做好会员管理

1. 如何向厂家要政策？

2. 案例：某奶粉品牌支持客户妈妈班

七、行商思维，“走出去”做会员管理：店外业务、异业联盟、宝妈微信群...

八、调动门店四大资源（人、货、场、营）来服务会员管理

1. 引流案例：我要给你送礼物，月月送！

2. 大单（客单价）是如何促成的？

第二节、新会员的招募

一、前端会员的招募

1. 孕妇会员招募

2. 新生儿会员招募

二、竞争对手会员抢占

1. 对手在促销，你如何应对？

2. 案例：某奶粉品牌做村访/妈妈班

三、新会员的招募的八大方法

1. 母婴店，如何成功运作宝妈群？

2. 新品牌引进及品类的联合招募

3. 会议营销招募

4. 品牌推广/口碑营销招募

5. 异业联盟招募

6. 顾客转介绍

7. 医院渠道招募

8. 竞争门店顾客的抢占

第三节、老会员的维护

一、信息化为基础的会员档案管理

1. 会员基础信息7项，分析信息3项

2. 案例：孕妇配方奶粉精准营销案例（数据库）

3. 用好会员卡：办卡、分类/升级、积分清零

二、会员消费行业“四度分类”及精准营销策略

1. 如何区分不同顾客的价值？

2. 会员消费行为“四度”分析模型：消费近度、消费密度、消费强度、消费宽度

3. 工具：会员“四度”分析，以及精准营销方案

4. VIP管理方向：把新客变成熟客，熟客变成常客

ü 案例：从消费近度分层会员，以及维护方法

三、老的会员维护/激活

1. 老会员的价值及维护的核心需求

ü 区别对待会员与普通消费者

ü 工具：寻找顾客流失的原因

2. 案例：微信群发维护会员的问题

3. 重点品类重点客户定量分析回访

4. 老会员定时营销法

5. 交叉品类激活法

ü 案例：奶粉品类消费交叉分析及会员激活策略

6. 充值卡营销法

四、会员的服务营销，是母婴店竞争的底牌

1. 会员的服务营销

ü 服务是母婴店的竞争力：与商超、与线上

ü 母婴店如何做好服务营销三步骤

2. 会员的体验营销

ü 体验，是消费心理/行为的趋势

ü 如何经营会员的“体验”

最后：1、小组PK：学员疑难问题破解；  2、学员优秀案例分享；