授课对象 | 中小企业销售经理、市场经理及其他营销相关人员 |
课程收益 | 1、建立系统的工业品营销思维框架,了解工业品营销基本概念 2、掌握中小企业顾问式销售9步方法和基本原理 3、掌握销售常用工具,并能用于工作实践 4、现场直接提出工作中困惑,老师现场实战解答 |
主讲老师 | 杜忠老师—B2B品牌营销专家 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师、天津大学、南开大学、苏州大学EDP中心讲师、国家开放大学铸造学院签约专家、中国策划学院客座教授、中国品牌研究院特聘研究员、上海工业品营销研究院特约讲师、中国铸造协会职教中心特聘高级讲师、天津股权交易所企业战略咨询委员会专家委员、天津市市场营销协会专家委员会委员、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”、《销售与市场》撰稿人、第九批全国中小企业管理咨询服务专家(中国企联管理咨询委员会)、中国贸促会《中小企业品牌建设研究》(课题编号:PPJSKT-1721)课题负责人 |
培训方式 | 1、 专题内容讲解和讨论 2、 案例讲授和现场互动 3、 简单工具现场实践和演练 |
课程大纲 | 1.2 中小企业销售人员技能升级路径 1.3辨析:市场、销售、营销异同 【现场互动】B2B营销与B2C营销有哪些异同? 【典型案例】茅台酒&出租车辨析讲解 第一环: 如何锁定目标客户? 1.1 锁定目标客户基本功1:28法则 1.2 锁定目标客户基本功2:MAN法则 1.3 什么样的客户才算是“目标客户”? 1.4 “客户素描”:有趣的客户画像方法 【实战工具】目标客户画像 【实战案例】金太阳公司工业机器人关键客户锁定 第二环: 如何做好访前准备? 2.1 坚决不打无准备之仗 2.2 访前身体与精神准备 2.3 拜访路线规划与工具准备 【实战工具】客户拜访工具ABC 【实战案例】SA中国新疆区域杨经理的遭遇 第三环: 如何建立信赖关系? 3.1 价值营销赢在信任 3.2 赢得客户信任的3P策略 3.3 终极大招:从卖产品到解决问题 【实战工具】客户见证实战演练表 【实战工具】SPIN工具实战演练表 第四环: 如何洞察客户需求? 4.1 什么是客户需求? 4.2 金牌销售为什么要强调“洞察客户需求”? 4.3销售所面对的客户需求有哪些? 【实战工具】客户“公需求”洞察 【实战工具】客户“私需求”洞察 【实战案例】中汽嫌价格高:再不降价就别来了! 第五环: 如何塑造产品价值? 5.1 客户嫌价格高,你会怎么办? 5.2 怎么才能让产品价格高,客户还愿意买? 5.3 终极法宝:产品价值6因素图 【实战工具】FABE工具实战演练表 【实战工具】客户满意密码破解表 【实战案例6】客户嫌价格高的真实原因剖析 第六环: 如何分析竞争对手? 6.1 重要原则:不贬低竞争对手 6.2 获得竞争对手信息的6个常规途径 【实战工具】三大优势和弱势分析工具 【实战工具】UPP分析工具演练 【实战案例】从“你死我活”到“友商思维” 第七环: 如何处理客户异议? 7.1 客户异议的6种类型 7.2 解除客户异议的6个关键步骤 【实战分析】客户嫌价格高的处理方法 第八环: 如何快速促成交易? 8.1 理解客户拖延的真正原因 8.2 促进交易达成的3个关键时机 【实战分析】价值销售,成交只是第一步 第九环: 如何升级客户关系? 9.1 客户满意的3个层次 9.2 客户关系升级的双通道策略 9.3 建立AAA级战略合作伙伴关系 9.4 固若金汤:让客户忠诚的一套长效机制 【实战案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”,实现产销平衡? 实战答疑篇 现场答疑+跟踪学习 |
课后强化 | 加入专属微信群,完成作业和持续学习成长 |
备注 | 上述课程内容可针对学员背景和特点做定制 |