课程背景：

在现有国家政策背景下，纯关系模式的医药销售推广模式将逐渐被行业淘汰，很多新产品及研究数据较多的产品均需要医药代表有专业推广能力以达到能让医生信任产品及熟练处方，医药代表每天的核心工作就是“拜访”客户。

一个专业、学术的医药代表会有技巧的向医生传递专业的产品信息，怎样让一个普通的医药代表可以像外企的代表一样专业化推广，需要专业化培训，医药代表需要学会传递产品信息的专业化拜访技巧。

在医药行业标准化推广理念----“诊疗六部”理论背景下，通过探询、倾听、异议处理、态度确认及缔结达到向医生传递学术信息的目的，专业拜访技能与科室会演讲技巧共同成为医药代表专业推广能力中的两大核心能力。

课程时间：

本课程为1-2天的课程（视考核时间）

授课方式：

采用理论+讨论+练习+考核（如客户需要）的授课模式，采取分小组培训的方式，有个别主题需要代表进行小组讨论并现场演练。

专业拜访能力不能通过仅教学或仅自我演练的方式掌握，需要专业培训结合实战演练才得以掌握，代表与扮演医生的同事进行ROLE PLAY演练，利用技能理论结合实践学习，以达到熟练掌握专业拜访技能的目的。

课程收益：

代表掌握诊疗六部体系下客户当前所在位置，并懂得结合数据为前提，用培训所掌握的拜访五步法进行专业化传递学术信息。

课程大纲

开场：客户对话案例分析

一、专业拜访路径

1.什么是学术推广

2.什么是有效的拜访

3.诊疗六部

就诊-诊断-治疗方案-品牌-剂量-依从性

二、访前准备

1.怎样了解与植入客户观念

2.拒绝日常HELLO CALL

3.学术拜访难的几大痛点：

胆小、学术弱、谈什么

4.访前准备的战术与战略与SMART原则

三、专业拜访流程

1.对谈的空间

2.专业拜访流程

①开场白-内容与技巧

②探询与倾听：

目的、前提、技巧、注意事项、切入点、针对性探询、倾听的四个层级、倾听的技巧、同理心倾听、核对与确认

探询小组讨论：探询问题设计

探询小组演练：实战

③异议处理：要点、常见反对意见、利益陈述

④态度确认

⑤缔结：

什么是缔结

缔结时的心理压力

缔结技巧

成功缔结的要素

缔结模型

缔结时机

有效缔结者需要具备的素质

四、回顾

1.多层面回顾本次拜访

2.制定下一步计划