中层管理者

　　提高中层管理者技能

第一单元销售精英的自我认知

　　1、现代社会的四大挑战

　　2、面对激烈竞争你准备好了吗

　　3、为什么顶尖销售人员能成功

　　讨论：孙悟空为什么能成“佛”

　　4、顶尖销售人员的必备要素

　　5、成功的对等式

　　6、成功与心态要求

　　第二单元行销人员的必备素质

　　一、为什么销售可以成功

　　二、行销人员的必备素质

　　1、良好的心态修炼

　　2、良好的情绪控制

　　3、吸引力的语言

　　4、良好的销售技巧

　　5、知彼解己的沟通能力

　　6、良好的谈判说服能力

　　7、良好的专业知识

　　第三单元销售精英的心态管理

　　一、成功者的特质是什么

　　1、成功者的故事说明什么

　　2、从成功者身上所能看到的重要特质

　　3、决定个人成败的重要因素

　　4、能力与态度与方法的关系

　　5、成就事业的过程中态度所占比重

　　6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与) 时间15分钟

　　二、心态决定成败

　　1、心态是什么

　　2、为何说态度决定成败

　　3、人们时常拥有哪些心态

　　4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

　　5、两类心态的来源

　　6、摆脱消极负面心态的方法

　　7、决定销售成败的八大心态

　　1）强烈的企图心 2）良好的自信 3）积极主动 4）不找借口

　　5）双赢心态 6）责任之心 7）学习心态 8）感恩惜福

　　第四单元行销人员的核心信念

　　一、什么是信念？

　　二、销售中信念的重要性

　　三、行销人员的核心信念修炼

　　1、每件事的发生，必有其原因，皆有利于我；

　　2、没有失败，只有结果；过去并不代表未来；

　　3、不是不可能，只是暂时没有找到方法；

　　4、每个人都有无限的潜力，天助自助者；

　　5、我是100%负责任的人；

　　6、我热爱自己的工作；

　　7、每天进步一点点；

　　8、凡事立即行动，全力以赴，坚持到底。

　　大型启智体验训练：信心与信念（三小时）

　　第五单元专业销售技巧训练

　　一、销售的特性

　　1、销售的特点

　　2、销售的核心

　　二、销售的技巧内容

　　1、销售有流程

　　2、销售的八大模块

　　3、认识我们的顾客

　　4、顾客购买的心理分析

　　5、产品说明的技巧

　　6、找到和接触顾客抗拒的技巧

　　第六单元模块一：销售前的充分准备

　　一、准备的重要性

　　二、行销前的准备内容

　　1、产品知识和行业知识等的准备

　　2、销售技能的准备

　　3、个人情绪的准备

　　4、客户类型了解的准备

　　5、辅助工具的准备

　　6、提前专业演练等

　　第七单元销售模块二：建立良好的信赖度

　　一、为什么顾客不会购买？

　　二、信赖度的重要性

　　三、建立信赖度的方法

　　1. 良好的开场白

　　（1）开场白要达到的目的

　　（2）开场白设计的要点

　　（3）如何开场抓住顾客的心

　　（4）开场白话术的设计和演练

　　2. 良好的接触礼仪

　　3. 传递的自信与热情度

　　4．良好的专业度

　　5. 良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

　　6. 知彼解己沟通

　　7. 专业知识了解程度

　　8. 展示良好素养的专业话术训练

　　第八单元销售模块三：在沟通中了解顾客

　　一、认识人了解人将无所不能

　　二、了解顾客的内容

　　1. 了解顾客的消费观念

　　2. 了解顾客的财务实力

　　3. 了解顾客的消费习惯

　　4．了解顾客的最终需求

　　5. 如何区分与过滤顾客

　　6. 顾客的购买心理分析

　　7. 确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）

　　8. 确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）

　　三、在沟通中了解顾客方法

　　1. 问（问的内容，问的话术，问的语调）

　　2. 听（听的层次，听的内容，听的技巧）

　　3. 说（说的内容，说的技巧，说的注意）

　　4. 看（看的内容，看的技巧及注意）

　　问，听，说，看的实战训练

　　第九单元销售模块四：塑造产品的独特价值

　　一、塑造产品价值的含义

　　二、为何要塑造产品的独特价值

　　三、如何有效塑造产品的独特价值

　　1．产品塑造的六大要素

　　2. 产品塑造介绍的流程

　　3．产品塑造介绍的注意方面

　　四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

　　1. 本公司产品的六大特性提炼

　　2．本公司产品带给顾客的好处分析

　　3. 本公司产品的操作方法

　　4. 已使用顾客的良好反馈及案例

　　5. 本公司产品介绍的话术及练习