一、大客户营销，意义何在？

现场互动环节1：我的朋友应该怎么办？

1、大客户营销，稳健发展的“根据地”

（1）、存贷比考核的要求；

（2）、纠正业务的错配风险；

（3）、新一轮客户争夺的需要。

2、大客户营销，连片开发的“试验田”

大客户对于银行业务产品应用而言，意味着更多的双赢机会。

本章小结：

孙子兵法原文注解本章内容

“地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”。

二、大客户营销，如何制胜？

现场互动环节2：面对大客户，我们都采取了什么样的营销方法？

1、我们营销的本钱是什么？

金融业有二绝：股评家的嘴、保险员的腿，银行能否使用证券业和保险业的营销方式？为什么？

结论：银行业营销的本钱是客户对银行长久以来的信任，这是银行业最大的一块资本！

2、大客户分类

A 、按照客户类型分类

B、按照业务类型分类

3、不同类型大客户的业务重点

4、策略与战术

（1）、成功营销三要素

产品、价格、服务

案例：我的第三方存管业务营销

要点归纳：两个打一个，稳赢！

案例：田忌赛马

（2）、营销战术分享

a 、雪中送炭

【 启示】 认真分析客户资金管理中的漏洞和弊端，匹配以我行个性化的产品和服务，使客户感觉我行时时处处站在客户的角度上考虑问题，以加深对我行的感激和信任。

【 要点】 真、诚。

b、避实击虚

【启示】当在某一业务领域我行不如其他银行时，我们不如换个业务领域去和客户合作，待绑定客户后再伺机与其他银行一较高下。

【要点】知己知彼、伺机而动。

c、步步为营

【启示】对于大客户营销，稳扎稳打的策略最为重要，这可以赢得长久的利益。

【要点】每一年都应有一份像样的《银行与客户合作关系报告》，稳健不能停留在感觉中，也要体现在书面上。

视频：银行家与企业家的对话

现场互动环节3：知识营销，银行业准备好了吗？

本章小结：

孙子兵法原文注解本章内容

“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。

三、大客户营销，如何执行？

现场互动环节4：究竟是什么影响了我们的执行力？是产品问题？是流程问题？还是可用之人太少？

1、“川”营销理论的意义——“倍则战之”

2、“川”营销理论的贯彻

（1）、业务体系的建立

现场互动环节5：我们的产品手册实用吗？原因何在？

启示：重营销、轻服务的根源在于不尊重知识！

（2）、管理体系的建立

现场互动环节6：我们的执行过程顺畅吗？原因何在？

启示：“凡治众如治寡，分数是也，斗众如斗寡，形名是也。”（孙子兵法原文）

（3）、人力资源的运用

现场互动环节7：我们的人员结构是什么样的？短板在哪里？

启示：招商银行的131人才工程。

3、执行“金字塔”与管理“金字塔”

4、执行的基本框架

（1）、纪律严明（“齐之以文，令之以武”）

要点：要有明确的岗位职责，要有铁打不动的晨会与例会制度。

（2）、流程顺畅（“治众如治寡，形名是也”）

要点：能够画图就把流程画出来，不能画图就用文字固化下来。

（3）、善用渠道（“上兵伐谋，其次伐交”）

要点：互惠互利，讲求信义、隔离风险。

案例： 我与货币经纪公司的业务合作

本章小结：

孙子兵法原文注解本章内容

“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣！”

四、我们容易忽略的几个细节

1、全员营销与内部营销

（1）、全员营销变成“全员推销”是银行的灾难！

（2）、“上级、同事、保洁员”和“我”有什么关系？

2、建立良好的第一印象

案例：73855法则的启示

要点归纳：对照自己的性格，建立自己的73855法则。

3、如何赢得客户的信任？

营销6 字诀：看、问、记、坐、想、成。

案例：省福利彩票中心主任的关心。

4、营销成败的逻辑：坚持——存在——信任——成功——复制成功！

案例：15亿元的票据贴现。

5、营销技巧与营销心态

现场互动环节8：心态重要还是技巧重要？原因何在？

启示：“兵事不外奇正二字，而将才不外智勇二字。有正无奇，遇险而覆，有奇无正，势极即阻。智多勇少，实力难言，勇多智少，大事难成。”（曾胡治兵语录原文）

本章小结：

细节决定成败，这个道理我们都知道，但实际上绝大多数银行天天都在忽视细节！

五、案例分享及互动

1、煤炭运销公司的票据贴现业务

要点归纳与总结。

2 、能源产业集团公司的现金管理业务

要点归纳与总结。

3 、互联网金融的挑战

要点归纳与总结。

附图：各行电子银行业务替代率

结束语

“如果银行不改变,我们就改变银行!”   ——马云