一、大客户客车市场的重要组成部分

大客户购买参与者的复杂性

大客户营销管理的完整结构

大客户营销的前提是攻占目标市场

大客户销售与管理必须把握竞争棋局

信心比什么都重要

大客户销售管理的目的是下赢棋局

二、大客户业务开拓技巧

福田大客户销售案例回顾

大客户特征及与零售客户的区别

大客户的基本特征

汽车大客户销售的特征

大客户特征及分类

一般行政公务政府部门大客户特征

公、检、法、司及军队系统大客户特征

企业类大客户特征

租赁市场大客户特征

大客户采购的主要形式和流程

大客户开发三大流程及工具

情报收集、明确目标

销售机会分析

建立关系、挖掘需求

推进客户关系、针对性传递价值

三、大客户商务谈判技巧

大客户谈判

谈判的定义

谈判的原则

谈判沟通测试

大客户谈判的四大阶段

大客户谈判前的准备

大客户开局谈判技巧

大客户中场谈判技巧

大客户终局谈判策略

案例分析

四、大客户关系管理与维系

管理保有客户，深度挖掘价值

管理保有客户的总要求

客户信息管理

获取客户“使用”反馈

掌握实时客情

重视客户关怀，营造顾客满意

客户关系管理的含义

客户关系管理的根本目的

客户关怀与交流

大客户回访意义

现场模拟回访

电话回访

现场回访

大客户回访流程

持续增值服务，提升客户忠诚

增值服务目标

增值服务内容

项目增值

形象增值

利益增值

增值服务案例

课程总结