《行为心理学》理论及在管理销售中的应用
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授课时长:1天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 通信电子 教育
培训对象:
企业管理人员
课程收获:
1.从心理学角度掌握洞察他人,了解他人内心的实用工具。
2.掌握不同类型顾客的内在心理动机,购买动机的方面
3. 有效读心,快速识人
4.看穿消费者行为背后的秘密,顺势而为。
5.不同类型顾客的销售方法指导
课程内容:
第一部分 心理的动力基础
1.人的内部心理动机
2.人的内部心理状态
3.人类的行为
行为种类
行为定义
外显行为、内隐行为
4.精神分析学派的
基本观点
关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
结构理论:本我、自我、超我及其关系
5.操作性行为反射
6.文化对行为的影响
第二部分 行为与欲求---消费者内在需求初探
1.决断和冲动行为
2.抑制与欲求不满
3.置换机制
4.幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
5.自我保护机制
6.九种自我防御机制的不同内在
7.九种自我保护机制的不同表现
8.如何识别不同的机制
9.如何应对
第三部分 气质与性格—个性对消费者的影响
1.气质
2.性格
性格的分类
不同性格的特征
购买特点
沟通成交方式
第四部分 消费者行为----读懂我的顾客
1.基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
2.消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
3.消费者一般购买行为三要素分析框架
4.消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
5.五种常见的购买行为模式
6.心理活动过程
第五部分 你知道我吗----卖场中的阅人术
1.情绪、思维、行为模式的区分
2.不同情绪的区分及内在动机
3.不同行为的区分和动机
4.肢体语言代表什么
5.不同能量气质的区分
6.顾客背景探秘
7.顾客这样的表现,我们应该怎么做 案例展示
8.销售中因人而异的沟通方法
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