最适宜的学习对象：销售人员

大客户销售过程中的四大难题
1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？
2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈,如何守住老客户的市场份额？
3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？
4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款?

针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验，结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受，提出了独特的“大客户销售战略战术”，首倡“先收获关系后销售产品，卖方案胜过卖产品”，本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀，提升销售业绩。

1.清楚的认知大客户
2.掌握大客户销售的规律
3.学会大客户开发
4.学会客户关系维护

最独到最有效授课方式：贴身辅导、实务互动、答疑研讨。
静态授课方式：激情演讲--故事讲授--案例分析
中态授课方式：教练提问--分组PK--专家点评
动态授课方式：现场操作--现场辅导--现场解答

第一部分——定义大客户

1.Pareto二八原则

2.大客户销售管理的两大任务

3.大客户生命周期中的五个阶段

4.大客户销售过程中的四大难题

第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索

1.线索与订单之间的关系

2.得客户线索的途径和方法

第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户

1.遴选--项目遴选的MAN原则

2.绘制客户地图

第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略

1.大客户开发的一般流程—三种人与一个机会

2.在客户中找到接受我们的人

3.为什么有时候我们会被客户“忽悠”

4.如何防止被客户“忽悠”?

5.关于需求---什么是需求?

6.不同类型需求的应对方法

案例：老太太买李子

7.了解关键的竞争对手

8.销售策略模板

第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立

1.客户关系的概念

2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法

3.讨论：如何向客户展示我方实力?

4.产品介绍的策略—FABE策略(让客户快乐)

5.SPIN策略(让客户痛并快乐着)

6.案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人?

7.建立客户好感九字决

8.中国式客户关系建立步骤

9.关系的技术处理:如何为对手设置壁垒

第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约

1.谈判中的八种力量—没有力量无法谈判

2.价格谈判的四大经典策略

第六部分——客户维护—客户关系发展三部曲

1.客户与供应商关系发展的规律

2.忠诚客户可以为企业带来更多利润

第七部分——客户关系发展三部曲第一步：年度客户分析

1.客户分析的要点

2.客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)

第八部分——客户关系发展三部曲第二步：客户维护策略制定

1.大客户的攻防策略

2.多样化的客情维护手段建立

3.壁垒防御—客户转换成本的概念

4.几种典型的壁垒

5.思考：如何针对我们的客户建立壁垒?

6.针对我们的客户建立壁垒的几个思路

7.与客户间建立战略伙伴关系的三个要点

第九部分——客户关系发展三部曲客户第三步：维护策略执行

1.大客户销售虚拟化组织

2.年度大客户维护计划：模板示例