《大客户销售策略:如何影响你的客户?》
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授课日期:2015-07-06 至 2015-07-06
有效的销售首先是掌握一定的销售技巧,需要了解客户如何购买及为什么要买?随着复杂、大型采购流程的发展,买方决策层次增多,决策时间拉长,决策风险增加,延用至今长达半个世纪的传统销售模式,因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知,已不能保证销售的成功。
随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生,这包括需求认知→评估选择→消除顾虑→决定购买→执行→随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段,并预测哪里可能会出错。
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