第一部分:对零售支行网点的重新认识

1.零售银行网点的发展历程

2.互联网金融时代–网点负责人职责

3.零售网点营销管理

第二部分:开发零售业务五大战略营销准则

1.零售业务客户市场细分

2.目标市场的选择

3.零售支行的市场定位

4.确定市场营销策略

5.市场营销活动管理

(小组演练) 小组战略营销方案

第三部分:零售支行营销活动执行及有效管理

1.如何甄选优质客户

2.拜访客户前应该做哪些准备

3.如何进行客户有效接洽

4.面谈(1)：如何与客户建立初步信任

5.面谈(2)：如何确认客户需求

6.如何进行解决方案呈现

7.如何帮助客户实施方案顺利成交

8.如何进行客户关系管理

第三部分:如何甄选优质客户

1. 客户群体分类

2. 优质客户定位

3. 如何寻找客户

(小组演练)  如何甄选优质客户

第四部分:拜访客户前应该做哪些准备

1. 专业的形象

2. 正向积极的心态

3. 营销工具准备

4. 客户信息准备

A.客户所处行业的信息

B.决策人或关键人的基本信息

C.客户规模/市场/产品/客户

5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习

第五部分:如何进行客户有效接洽

1.接洽的方式

电话接洽/邮件接洽/直接拜访

2.电话接洽预约话术

客户关心：你是谁?你找谁?你找我对我有啥好处?时

间?地点?

客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

3.(话术演练)A-B-C角色扮演

A-主管 B-客户 C-评估者

第六部分:面谈：如何与客户建立初步信任

1. 第一印象：30秒理论

2. 客户(决策人或关键人)性格分类

3. 如何辨别客户性格

4. 根据客户性格进行开场白设计

5. 根据客户性格进行赞美

(模拟演练)  根据客户性格进行开场白及赞美设计

第七部分:面谈：如何确认客户需求

       1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询

2. 唤起客户对现状的不满(制造问题)

A.金融商品价格

B.银行配套服务

3. 激发客户对未来的期待(放大欲望)

4. 与客户共同确认需求

5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6. (模拟演练) 如何确认客户金融商品需求

第八部分:如何进行解决方案呈现

1. 如何根据客户的需求及银行产品进行解决方案设计

2. 典型案例学习---解决方案书的构成

3. 解决方案呈现的方式

4. 解决方案呈现的法则----FABE法则

5. (模拟演练)  解决方案呈现

第九部分:如何帮助客户实施方案顺利成交

1.了解客户决策流程及周期

2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商务谈判时机与原则

4.谈判初期/中期/后期策略

第十部分:如何进行客户关系管理

1.创造客户忠诚度的方法体系

2.超越服务：客户终生价值管理

3.案例学习：客户生命周期营销