以门店经营模式的经销商老板、店长等
引子:我们的困惑
老板感叹:店是开了,像模像样,却只是不赚钱的花架子!
店铺锁事多,人员忙东忙西却没重点,殊不知:业绩才是我们的神圣使命!
提升业绩,团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等,哪里才是提升门店业绩的法门?
店长人好、业务能力也强,但总是主劳臣逸,带动不了团队,充其量只是个高级导购!
店长的业绩能力不能有效复制给团队:团队战斗力不强、凝聚力不够,靠店长一个人又能玩多大?
导购的成长更多依靠自己的“悟性”,自生自灭,以致流动性高、店铺“人效”不尽人意!再开店铺,仍然无人可用!
牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念!
知道哪些是门店做业绩的关键,竖定销售团队门店的业绩思维和方法!
店长是终端业绩的主导,要能做好业绩教练,带领团队一起做业绩,复制成功!
同时,也提升店长本身做业绩的能力
讲授、故事、案例分析、等互动、启发式教学
一、一切为了业绩!
1. 业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通
2. 思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?
二、业绩型的老板/店长会做什么?
1. 常规的“看店型”店长素描
2. 业绩型老板/店长15条素描
三、门店业绩从哪里来?
1、销售过程角度看
1) 客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;
2) 进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;
3) 深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效;
4) 成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;
5) 客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进;
6) 重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
2、销售流水分解角度看:销售额=小票数ⅹ客单价……
3、门店业绩管控的监控关键指标
三、门店业绩诊断:数据分析,找短板
四、门店业绩提升策略
1. 门店可设动资源分述:人、货、场、营
2. 工具:门店业绩提升4*6策略表
研讨:如何提升客单价?
第二节、业绩提升关键
一、 门店货品管理
1. 门店组货:供应商管理、订货管理
2. 货品结构之“抢推全”策略及动态管理
3. 门店货品的主推
4. 门店库存管理
5. 门店如何卖好新品
二、 门店货场管理
1. 平效:在有限的空间里传递最强的销售力量(空间管理)
2. 门店销售氛围的营造
3. 门店货场点检
三、 门店促销管理
1. 案例点评常见促销形式
2. 促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
3. 部分案例:
1) 如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)
2) 对手在促销,你如何应对?(竞争促销)
3) 那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)
4) 因为很久没搞促销了!(客情促销)
5) 这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)......
四、 门店会员管理
1、从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额+钱夹子份额
2、社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客
3、新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
4、老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
五、教导购顶尖的销售技能
1. 导购销售的三重境界
2. 小测试:场景分析:接持顾客
(1) 笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任
(2) 了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求
(3) 产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验
(4) 建议成交:谈判技能、异议应对话术
(5) 谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头
六、打造有战斗力的高绩效团队
1. 研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)
2. 让团队更有凝聚力
(1) 团队要有核心
(2) 要有共同的经历
3. 营造良好的管理氛围
4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战?
5. 让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)