【课程背景】

无论店面大小，无论店面开在何处，无论店面何种风格，无论店面经营何种商品，店面永远都是老板心中的一方天地。如何将这一方天地经营的有声有色、顾客盈门是每一个老板的追求。如何打造高人气店面，让店面永续经营，是本次课程要解决的问题。本次课程将从零售本质、团队构建、店面管理、销售达成、顾客服务等方面，系统阐述如何打造高人气店面。众所周知，影响店面经营的因素是多方面的，但核心因素是“人”，店面员工的素质、能力、服务意识直接决定了“顾客满意度和复购率”，因此如何让店面员工满意，如何提高其服务素质和忠诚度，打造超级零售梦之队，是做好店面零售管理的核心和关键。

【课程收益】

u 了解零售的本质与内涵

u 了解能量场的定义、内涵及其应用

u 了解能量场的特性与店面营销的关系

u 了解人是店面能量场的核心和引爆点

u 掌握店面能量场营造的构成元素与要求

u 掌握店面环境与陈设的内容、方法与要求

u 掌握打造店面销售梦之队的方法和原则

u 掌握店面营销实务（店面营销八步法）

u 掌握店面提升业绩的方法和促销策略

【课程时长】

1-2天

【授课对象】

部门经理   主管   员工    

【课程特色】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程大纲】

第一部分：能量场定义、内涵及其应用

1、 能量场定义与内涵

1） 能量场：气能道能量场指人的身心修养到一定的境界，与自身的元气相结合所产生的以人体为中心，以意识为主导，向周围扩散的无形无相的物质。

2） 能量场特性

■每个人都有自己的能量场，强弱不同，有正有负

■正能量场可保持自我健康，正向影响周围的人

3） 能量场与店面营销的关系

■店面整体能量场由人、物、环境三个能量场组成

■人、物、环境三个能量场，相互影响、相互作用

■人是整个店面能量场的核心和引爆点

4） 店面能量场营造的元素与关键

■产品——让消费者心动

■环境——让消费者舒服

■店员——让消费者感动

第二部分：零售的定义、本质与内涵

1、零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、 零售的本质： 成本、效率、体验（刘强东）

3、 零售超级公式：零售=流量×转化率×客单价×复购率

4、 店面零售必须做到三化：细致化、规范化、亲情化

第三部分：店面能量场营造——店面环境与陈设

1、 店面卫生

1）总体要求：有序、整洁、清爽

1） 店外环境：店外门头、玻璃墙面、台阶、门前空地以及店外摆放的产品

2） 店内环境：店内玻璃墙面、地面、桌面、台面、店内四个角落、产品自身

2、 店铺走道

1） 总体要求：宽窄适宜、四通八达、易进难出

2） 布局原则：方便+慢看（增加逗留时间）

3）不同店铺的布局方法：（可展开讨论）

■窄长型——大门开放式

■开扩型——入口通道尽量在中间

■横向性——开第2扇和第4扇门（如：六扇玻璃门），保持店内独立氛围

3、 店面灯光——明亮、白光为主

4、 店面音乐——音响效果佳、轻松、愉悦

5、 店面陈设

1） 最有价格优势的产品放在门口的位置

2） 最佳性价比和最容易走量的产品放在店铺的中央

3） 最赚钱但不容易走量的产品放在通道的下游

4） 最有特色但不容易走量的产品放在最里面

5） 产品的摆放尽量先小后大、先矮后高

6） 产品的摆放距离大门口内侧最好在2米左右

7） 展示和销售的产品要有所区别、三七开较为合适

8） 产品的摆放要依据店面大小合理规划，有空间感、琳琅满目、有序

第四部分：店面能量场营造——零售梦之队打造

1、 为什么需要团队1+1>2

2、 高效团队的9个特征

3、 如何打造零售梦之队

1） 优秀的管理者是打造梦之队的关键

■制定工作标准（陈列、仓管、客服、着装等）

■构建自身能量场——榜样的力量（谦虚包容、以身作则、赏罚分明、关心下属）

2） 激励因素

■团队文化——爱、感恩、责任、分享、尊重

■团队目标——目标一致（组织目标与个人目标）

■团队协同——岗位清晰、责任明确、流程顺畅

■奖励制度——薪酬制度、福利政策

■工作环境——营造好的工作和生活环境

■加强培训——培训常规化、系统化、场景化

■宣导教育——加强店员自身内在修养（塑造自我能量场）

第五部分：店面能量场营造——店面顾客营销实务

1、 店员自身礼仪要求：（提问+讨论，具体内容略去）

2、 店面销售八步法

1） 迎客：

■动作：微笑+手势+目光

■说辞：您好，欢迎光临！（注意语气、音量、节奏）

2） 察客：

■察颜：性别、服装、发型、职业、年龄

■观色：喜、怒、哀、乐

3） 问客

■问需要：您好，您需要点什么？（掌握问的时机）

■确动机：自用/送人

■聊偏好：个人喜好

■询价钱：承受的价位

4） 答客

■留心顾客——保持与顾客的合适距离

■有问必答——专业、清晰、耐烦

5） 悦客

■破冰沟通——营造良好氛围

■适度赞美——服装、发行、肤色、身材、首饰、提包

■合理推荐——根据顾客偏好和需求进行产品有效推荐

■价值呈现——FAB法则

■异议处理——解决顾客对产品、价格、质量的异议

■满意成交——挑选到第一件自己满意的产品

6） 复客

■增加逗留时间——某类产品促销+新进某类产品+满额抽奖

■推荐关联产品——与已买产品进行关联，增加复购

■发展成为会员——电话+微信+积分管理

7） 送客

■眼尖+手勤+心热

■微笑送客+欢迎下次光临

■目送顾客离开+真心道别

8） 留客

■电话回访（产品使用情况+满意度+意见+建议）

■要求转介绍（有好处）

■邀约参加答谢会（联谊会），增加客户粘性

第六部分：店面能量场营造——店面业绩提升方法
1、店面促销

1）产品折扣          买赠促销         现金返还       联合促销

2）集点购买          免费试用         抽奖销售       捆绑销售

3）限量特供          免费咨询         现场展示       公关赞助

2、 员工竞赛

1） 制定竞赛方案——竞赛目标、计划、费用、奖励政策、实施时间、参加人员

2） 赛前动员与方案讲解

3） 竞赛组织实施与过程控制

4） 竞赛总结、效果评估与奖励兑现

3、 强化店面管理：

1） 晨会、夕会制度与店员士气提升

2） 店面卫生与产品陈列改善

3） 加强货品管理——销售数据分析（库存、畅滞销）

4） 加强员工销售技能培训

第七部分：结束语

店面是老板也是店员心中的一方天地，是一个能量场。从店面卫生到产品陈列；从店面灯光到店面音响；从促销管理到库存管理；从人员管理到顾客服务，这些都需要标准落地和将细节执行到位。店面管理者与团队用真诚的问候、专业的技能、周到的服务为顾客营造了温馨舒适的巨大店面能量场，用心感知顾客冷暖，用爱践行服务标准，我们就能无往而不胜！

备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。