导购员、营业员、工厂总经理、 经销商、实体店老板、销售人员
导购员是店铺的招牌，是品牌和产品的形象代言人。导购员也是产品的直接推销者。导购员专业知识水平和销售技能的高低，直接影响到店铺的销售业绩。同样的产品、同一间店铺、同一个市场，不同的人会带来不同的销售结果。目前，导购员因为店铺销量少、业绩差、收入低，感到压力山大；店老板因为导购员技能差、方法少、销售业绩差而头痛。
本课程主要旨在通过解决实体店导购员和营业员遇到的销售难题，向他们传授零售终端销售成交的方法，帮助实体店导购员提高专业知识水平和销售技能，从而成为优秀的导购员。
1、专业知识
2、销售技能
3、成交方法
4、工作激情
1、企业内训
2、公开课
【课程简介】导购员是店铺的招牌，是品牌和产品的形象代言人。导购员也是产品的直接推销者。导购员专业知识水平和销售技能的高低，直接影响到店铺的销售业绩。同样的产品、同一间店铺、同一个市场，不同的人会带来不同的销售结果。目前，导购员因为店铺销量少、业绩差、收入低，感到压力山大；店老板因为导购员技能差、方法少、销售业绩差而头痛。
本课程主要旨在通过解决实体店导购员和营业员遇到的销售难题，向他们传授零售终端销售成交的方法，帮助实体店导购员提高专业知识水平和销售技能，从而成为优秀的导购员。
【学员对象】导购员、营业员、工厂总经理、 经销商、实体店老板、销售人员
【培训目的】向实体店导购员和营业员传授零售终端销售成交的方法，帮助实体店导购员提高专业水平和销售技能。
【课程时长】1天
【授课讲师】金言老师
【课程大纲】
一、导购员成长现状
1、专业知识缺乏
●不了解行业现状和发展趋式
●不了解产品生产工艺流程
●不知道产品优点和卖点
●不知道有哪些竞争品牌
●不知道竞争品牌的优点和缺陷
2、销售技能低下
●不知道怎样了解顾客需求
●不知道怎样引导顾客需求
●不知道怎样突破顾客拒绝
●不知道怎样化解顾客异议
●不知道怎样对顾客逼单成交
3、营销方法不多
●进店客流量少
●销售成交率低
●不愿主动推销高价产品、不敢报高价
4、缺少激情士气
●销售压力不足
●目标激励不够
二、优秀导购员的七个特征
【特征1】态度敬业
●态度敬业的2个表现特征
【特征2】知识专业
●知识专业的3个表现特征
【特征3】心态积极
●心态积极的表现特征
【特征4】工作勤奋
●工作勤奋的表现特征
【特征5】技能高超
●技能高超的表现特征
【特征6】业绩突出
【特征7】培训学习
★案例分析：优秀导购与普通导购的对比
三、店铺销售成交9个步骤
1、迎接客户
●导购员迎客用语
●导购员迎客步骤
★课堂分享：怎样让顾客对你一听钟情？
★课堂分享：怎样让顾客对你一见钟情？
★课堂互动演练
2、了解需求
●了解需求的作用
●导购员了解客户需求技巧
★课堂分享：怎样让顾客对你一听钟情？
★课堂互动演练
3、引导需求
●引导需求的含义
●导购员引导客户需求的技巧
★课堂分享：怎样让顾客对你一听钟情？
★课堂互动演练
4、推销产品
●导购员产品推销技巧
●产品销售话术设计提炼
★课堂互动演练
5、突破拒绝
●顾客通常存在异议的种类
●导购员化解异议的技巧和方法
★课堂互动演练
6、阻击竞品
●主要竞争品牌名称
●阻击竞品的技巧和方法？
●阻击竞品话术设计提炼
★课堂互动演练
7、化解疑虑
●顾客在成交前的疑虑表现种类
●导购员对产品质量和售后服务的承诺方法
★课堂互动演练
8、销售成交
9、送别顾客
●送别顾客用语
●再挖顾客价值
四、优秀导购工作方法
1、充实工作时间
●每天工作事项流程表
2、做好产品陈列
●产品陈列标准
3、延客驻店时间
●延客驻店时间的策略和方法
★课堂分享：怎样让顾客喜欢你？
4、跟进意向客户
●跟进意向客户策略和方法
5、妥善处置投诉
●处置投诉方法
6、深挖客户价值
●深挖客户价值的方法
7、填写信息表格
●设计导购员日常工作表格样式
8、熟用销售手册
●导购手册的作用
●导购手册的格式内容
五、 提升店铺业绩的四个抓手
1、增加进店流量方法
2、提高成交率方法
3、提高客单量方法
4、提高产品卖价方法
●课堂模拟互动练习
★课堂经典案例分享
六、增加进店客流量策略方法
1、拉客进店的策略方法
2、拦客进店的策略方法
3、带客进店的策略方法
4、转介绍进店的策略方法
七、提高销售成交率策略方法
1、销售成交难的八大原因
2、销售成交难的八大原因之解决对策
●课堂模拟互动练习
★课堂经典案例分享
八、提高单客销量的策略方法
1、提高单客销量的5种策略方法
2、课堂模拟互动练习
九、提高产品卖价的策略方法
1、影响产品卖价的因素
2、提高产品卖价的策略方法
●课堂模拟互动练习
★课堂经典案例分享
十、课程总结与讨论
十一、学员试题考核和点评