一、突破性营销的六类知识准备及训练
1.产品知识及卖点
2.客户集团信息
3.客户行业动态
4.综合解决方案(集团产品与行业用户的匹配)
5.同行竞品知识
6.对三大通信运营商集团客户市场现状进行SWOT分析
案例分析:
广西柳州重汽集团全业务拓展案例分析【六类业务知识准备】
四川乐山某机关幼儿园策反案例分析【客户信息准备】
二、集团客户服务闭环——客户接触与开发
1.集团客户研究
重点行业背景状况分析:保险、餐饮、住宿、商贸
集团客户联络人分析
2.客户信息搜集模板
集团信息正面收集与侧面收集工具
3.客户接触/拜访工作技巧与关键点
4.客户接触/拜访工作关键应对脚本分析
案例分析:
如何向客户单位财务人员打听竞争对手收入信息
三、集团客户营销闭环——客户需求挖掘
1.终极利益需求
隐性需求和显性需求
2.SPIN-需求触发的方法
当前需求和未来需求
需求的挖掘和分析方法
漏斗式需求挖掘和问题树
3.集团关键客户消费心理、行为分析和研判
案例分析:
广西柳州面粉厂信息与需求分析
浙江台州十六中学信息收集与需求挖掘·销售从上学打卡开始
四、集团客户营销闭环——信息化方案/产品制订
1.一个好的方案、产品制订应包含哪些模块?
客户的需求是否已经明确?
能否得出方案中应当包含的因素?
如何进行关键因素的筛选?
需要剥离哪些因素?
如何在方案/产品中突出亮点?
2.清晰、精炼的表达方式
案例分析:
四川德阳鸭棚子火锅店的信息化之路
五、集团客户营销闭环——提案和实施建议
1.提案过程的四步舞曲
2.提案过程的关键把控因素-受众的口味
3.表明利益和进行利益对接
强调关键利益
4.客户抗拒和疑义的应对方法和术语
顾客异议两种满足:精神满足、物质满足
顾客核心异议回复技巧
5.一定有“成果”,发出购买提示信号!
假定成交法的运用
案例分析:
黑龙江鸡西矿务局语音综合接入业务拓展
六、集团客户服务闭环——行业应用推广实施与售后服务
应用实施与推广成功的关键因素
可能出现的4大阻碍因素分析
对于使用者进行管理和客户教育
把控实施与推广的流程
售后服务的关键因素分析-CCPR
售后关系维系-把控关键点,增加粘性
案例分析:
广东广州中医药新住院部大楼无线热点项目案例