PART 1:企业信用管理:建立有效的信用管理体系
1. 培育正确的信用管理观念
1.1. 信用管理的误区和陷阱
n 销售负责还是财务负责信用管理?
n 客户是上帝也可能是魔鬼?
n 回款提成比销售提成更好吗?
1.2. 正确认识赊销的目的和目标
2. 全程信用管理体系建设
2.1. 信用管理全过程
2.1.1. 客户选择
2.1.2. 信用标准
2.1.3. 信用条件
2.1.4. 货款跟踪
2.1.5. 货款追收
2.1.6. 特殊收款
2.2. 信用管理三项制度
2.2.1. 客户资信管理制度(事前)
2.2.2. 客户授信管理制度(事中)
2.2.3. 应收账款管理制度(事后)
——案例:A企业信用管理制度
2.3. 信用管理组织
2.3.1. 设立信用管理部门或岗位
2.3.2. 明确信用管理职责
3. 信用管理的关键要点
n 预防商业欺诈
n 客户情报收集与分类
n 客户信用评估与分级
n 高风险客户和高风险交易事件
n 信用额度设定与执行控制
n 客户信用管理的二元思维:履行意愿和履行能力
PART 2:企业应收账款管理
1. 认识应收账款
1.1. 为什么要实施赊销?
1.2. 应收账款的成本与定价
1.2.1. 应收账款的机会成本
1.2.2. 应收账款的坏账成本;
1.2.3. 应收账款的管理成本;
1.2.4. 不同销售结算方式下的定价策略与盈利分析
——案例:应收账款成本及边际收益影响计算
2. 应收账款管理过程
2.1. 端到端营销流程
2.1.1. 客户选择:信用评估、授信额度
2.1.2. 签订订单:明确结算方式以及违约责任
2.1.3. 发货收款:确保收款证据完整
2.1.4. 货款跟踪:对账、催收
2.2. 应收账款管理工具
2.2.1. 应收账款台账
2.2.2. 应收账款周期
2.2.3. 应收账款账龄
2.2.4. 客户黑名单
——案例:A公司应收账款管理制度
PART 3:企业应收账款催收技巧
1. 弄清应收账款成因,分别制订收账策略;
2. 收集赊销客户情报,对客户信用分析;
3. 选择追收欠款的时
不同时间段的追收货款的方法和手段选择
n 电话/函件
n 上门追讨
n 律师函
n 诉讼
课后练习:
☐ | 1. 计算信用成本及对利润影响 |
☐ | 1. 交易价格与信用政策选择 |
☐ | 2. 客户信用模型设计 |