第一讲  洞悉客户购买动机，奠定营销成功基石

提问：客户关系很好，为什么就是不签单

趣味测试——牵着客户走，而不是被客户带走

演练：客户购买产品/服务的心理活动分析

客户心理与消费特点

研讨：4种性格的客户为什么购买

兴奋型、活泼型、克制型、抑制型客户的特点

快速识别客户类型，抓住客户“犹豫点”

影响客户购买的常见8种心理效应

马斯洛需求理论在购买中的体现（小组讨论）

客户购买动机：安全需求、心理需求、社会需求

讨论：我的客户为什么购买

客户犹豫、拒绝背后的8种心理效应分析与拆解

大数据分析：我的客户在哪里

案例：购买过程中常见9种心理/心态及应对

讨论：大客户的购买动机分析与营销策略

思考：核心客户的人口统计学特点

第二讲  把握客户职业性格，高效沟通主导节奏

互动：我们的性格啥类型

实测：性格自测与小组成员性格预测

1、老虎型客户（心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢、减少上门服务去“主场”优势）

2、猫头鹰型客户（心理特点：个性含蓄、保守、注重产品细节与逻辑。销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销，属于高质量客户）

3、树袋熊型客户（心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户）

4、孔雀型客户（心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交，传播效应明显，重点把握）

5、变色龙型客户（心理特点：灵活、圆滑、成熟、沟通力强、掩饰性强、变数多。销售策略：适度营销、运用群体动力突破心理防御、巧用策略回避低价）

演练：通过着装、言谈快速精准判断客户性格

互动：客户性格快速解读

研讨：投其所好——我的客户习惯的交流方式

角色演练：客户心理揣摩与营销话术演练

演练：销售的日常沟通技能

第三讲  重点修炼综合提升，打磨技能成交在握

研讨：我是“营销”，我的成功秘诀

业绩不佳，逃不过三个“坑”

“销售”的一天

移动互联时代的“销售”工具应用

成功营销的重要节点把握

销售人员的执行力

营销人员的目标管理与5W2H

FABE落地营销应用

演练：高手进阶的话术通关

客户信赖什么样的销售经理

系统训练：客户拒绝、犹豫、摇摆的有效应对话术

演练：有效倾听客户的心声，赢得认可

案例：赞美与表扬客户，得人心

什么样的销售经理值得信赖和托付（小组讨论与展示）