本人在担任外资企业总经理时，与南京的一家大型国企做笔生意，合同标的5000万。本人直接与其主管副总进行了前三轮的谈判，但是到约定签合同的谈判时对方却临时改换部门经理，当然他也有委托书。不过他来了以后还要谈，其实对方还想压价。在谈判的前20分钟内，对方经理出去三趟，几乎是字字句句向领导汇报。当他第三趟回到谈判桌前，我有点不耐烦的问道：“是不是老板没有授权啊!?”对方笑了笑。我说：“我给你10分钟时间，把该请示的问题请示完毕，好吗?”几分钟后,他回来了，状态完全不同——手里有了尚方宝剑。

绊住员工腿脚的，不是客户，往往是我们自己。

有时我们把项目交给下属“你要把这个单拿下来”。下属去跟客户谈，客户说:“20万价格太高了，18万吧!”“不行，我们经理说过要20万。”“价钱不变，那成交期就要提前一个月了。”下属说：“这个问题我得跟领导说说再作决定。”客户不耐烦了：“这个项目谁说了算?你让他来跟我谈。谈半天也没谈出什么来，你们到底有没有诚意?”

单丢了，怪下属吗?当然不能，他是“巧妇难为无米之炊”，没有足够的达成交易的权力。

怎么解决这个问题?授权。我们用审慎的态度选择出来的人才具有高素质，再经过专业培育，他们的能力增强了，我们就可以放心地把手头的一些工作交给他们做。只要是看准的员工，我们就要大胆地授权使用，充分信任他们。培育的目的，不就是为了让员工发挥更大的作用，创造更高的价值吗?客户提出的要求，哪些可以答应，哪些应该拒绝，怎么权衡，下属心里就有数了;跟客户提出要求，哪些可以答应，哪些应该拒绝，怎么权衡，下属心M就有底了，跟客户沟通起来非常顺畅，往往能顺利成交。

本文由李安讲师助理整理发布。