销售总监、销售经理、大客户销售经理、商务经理、大客户专员、商务代表等所有参与谈判过程的人员。

谈判是商务活动中的重要环节，成功的谈判能立即体现出业绩和利润的增长。此课程旨在帮助销售、商务和采购人员清晰地理解谈判的构成，提高达成双赢所需的策略和技巧。培训以实用为目的，通过案例分析和角色扮演以帮助学员领悟技巧在不同情形中的应用。

了解专业谈判的作用与意义
学习制定谈判战略
了解销售谈判的全过程
学习如何策划多种可行并增加双方满意度的谈判方案
学习常用的谈判技巧、掌握谈判中步调和节奏
学习如何处理谈判中经常出现的冲突

讲授、小组讨论、案例分析、角色演练

一、谈判简介

1、什么是谈判?

2、为什么需要谈判?

3、谈判的基本过程

4、什么是“双赢”的谈判

二、准备谈判

1、制定谈判战略

为什么需要制定谈判战略

如何制定谈判战略

收集、分析信息(行业、产品、市场、谈判对象、SWOT分析)

明确谈判的目标(对方、自己)

设计实现目标的路径(我们的最佳替代方案是什么，有哪些障碍会阻碍双方达成一致，如何克服)

2、组建谈判团队

3、明确团队成员的角色与职责

4、对谈判流程进行精心的计划(时间、地点、位置、流程、先后次序等)

5、谈判中的困难点分析及应对策略

6、资料的准备

7、谈判前的心理准备

三、实施谈判(谈判各阶段关键技巧，并对相关要点进行剖析)

1、谈判的指导原则

2、开场(营造良好的气氛)

3、介绍方案(如何呈现谈判方案)

4、双方探讨方案(探查虚实、了解并确认对方立场与底线)

5、处理异议/冲突、解决问题

什么是谈判中的异议/冲突

为什么会发生异议/冲突，异议/冲突的根源分析

如何有效的处理谈判中异议/冲突

学习并练习谈判中常用交换技巧

谈判中的团队配合技巧(红、白脸战术)

谈判中的心理战

6、达成一致(针对对方必须满足的需要和谈判的焦点，讨论建立多种可行替换方案的方法，保证双赢)

7、结束谈判(把握结束销售谈判的时机)

四、谈判实战角色演练

1、通过角色演练，运用所学的谈判方法与技巧

2、总结角色演练，体会和分析销售谈判技巧的练习情况

五、回顾与小结

1、回顾与小结

2、建立行动计划